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三種外包方式的動機。醫藥公司在不同階段對合適的供應商的要求會因為公司不同、品種不同而各有側重。但以下幾個方面是他們主要考慮的因素：第一、生產規模。從實驗室生產規模到小試生產規模再至全線商業生產規模。他們會在不同時期選擇具有相對對應生產優勢的供應商。第二、化學專業能力的高低。第三、工廠GMP的水平和生產硬件水平，如工藝流程的安全性。第四、分析化學專業能力的高低，如分析方法的改進和革新、日常分析工作的能力等。所以大的醫藥公司并不是始終都選擇大的生產商作為其供應商的，他們主要是根據實際需要出發來選擇他們認為在當時條件下最為適合的供應商來為他們做事，故許多中、小型的生產商只要能細心了解歐洲醫藥公司的外包細節流程，找準關鍵階段，在正確的時間接近客戶，是完全可以四兩撥千斤，接到世界知名醫藥公司的一些外包訂單的。Sandoz山德士公司歐洲產品類別開發總監ASHWORTH博士認為，中小型供應商往往能給他們提供比大型供應商更有競爭力的價格和更大的靈活性。這常常使他們覺得在外包的一些階段中，小型供應商更具有合作的價值。
隨著我國全民醫療保健意識的增強，醫藥行業呈現出良好的增長態勢。但發展至今，在以買方市場為主的格局中，市場競爭已經十分激烈。為了擴大銷售，醫藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業帶來了應收賬款的增加。應收賬款作是一種被其他企業占用的資金， 為企業銷售商品形成的具有債權性質的流動資產，暫時脫離了本企業的資金周轉。應收賬款管理不善，壞賬損失發生的可能性就越高，將會造成企業資金緊張，甚至影響到企業的生存和發展。因此，企業必須重視應收賬款管理，加快貨款回收、防范財務風險、提高企業經濟效益。
一、公司應收賬款存在的問題
（一）管理層重視程度不夠
應收賬款管理是企業管理的重要組成部分，然而目前很多醫藥公司將擴大銷售、提高市場占有率作為其主要經營目標，管理層不重視應收賬款管理工作，應收賬款管理不善。很多醫藥公司把信用銷售作為進行市場競爭普遍的做法，在這種目標導向下，公司管理層管理重點存在偏差，管理層沒有將應收賬款的管理放在一個戰略高度，從而導致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時，很多醫藥公司公司僅僅是注重交易后的應收賬款追討，側重于應收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導致企業應收賬款質量的下降，使企業陷入較大的應收賬款壞賬損失困境。
（二）對應收賬款風險的防范不夠
隨著市場經濟的不斷發展，從公司最高管理層到基層員工，醫藥公司存在應收賬款風險認識不足，風險管理意識薄弱，單純追求銷售業績的增長， 沒有將風險管理意識融入到公司，必然會造成經營危機的產生。加上近幾年采取以銷售為導向的經營管理模式， 更多的是關注公司總體利潤，忽略了應收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風險管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場經濟初級階段，我國信用缺失現象大量存在，很多銷售人員在利益的驅動下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協議，就辦理項目立項，忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險，影響應收賬款質量，增加后期應收賬款管理難度，造成企業賬面利潤與實際利潤不符。
（三）缺乏專門的信用管理職能部門
醫藥公司銷售部門和財務部門是應收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔主要管理責任，很多醫藥公司的管理職能中沒有專業的信用管理部門，大量的應收賬款嚴重影響公司的正常運轉。一般情況下，公司銷售部和財務部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產品銷售額為目標，二者經常出現缺乏溝通，各行其道，職責不明確、管理目標不一致，經常出現相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風險，其主要任務是開發客戶、爭取訂單、提高市場占有率，對客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿然進行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財務部門在應收賬款管理方面積極性不高，在應收賬款發生逾期時不能主動提醒銷售部門，信用管理部門是一項很強的綜合性管理工作，都需要與公司整體發展戰略相結合，因此，這兩個部門都不可能較好地承擔起公司信用管理和應收賬款的職能。
二、加強公司應收賬款管理措施
（一）樹立全面風險管理意識
現金流是企業價值的有力支撐，如同企業的“血液”一樣，企業只有“血液”循環的順暢，才能夠健康地成長。應收賬款作為企業的一項資產不可以隨時支用，其流動性遠不如現金，而且全額收回的可能性很小，給企業帶來的潛在損失是顯而易見的。企業在應收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會隨之加大，企業的資金鏈很容易發生斷裂。雖然企業可以向銀行及其他金融機構借款，但很容導致企業陷入財務困境，不利于企業長期發展。因此，醫藥公司管理層要足夠重視應收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風險，轉變現有的經營管理觀念，做好應收賬款事前、事中和事后全方位的管理。
（二）建立完善的信用體系
隨著市場競爭趨勢激烈，醫藥公司通常會采用增加銷售渠道擴大自身的經營規模，穩定并提高市場占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業的經營一旦發生變故，就會給公司造成嚴重的經濟損失。所以，從源頭上減少這類資金的發生、占用，在產生應收賬款之前確定對方的信用等級，加強客戶的綜合評估，最大限度地減少自身的經濟損失。
1、客戶資信調查
資信調查是企業防范風險進行的一項重要工作，屬于企業前期信用管理范疇。目前我國市場經濟體制尚不健全，事先做好資信調查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動對客戶資信調查。
2、建立客戶信用檔案
進行分析和加工企業在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業信用管理部門的基本建O工作，也是企業信用管理工作的起點之一，公司根據掌握的客戶信息，建立相應級別的客戶檔案。
（三）建立應收賬款催收管理體系
對應收賬款進行有效催收，要確保應收賬款及時有效催收，醫藥公司要明確應收賬款催收辦法和催收流程，實施“誰經辦，誰負責，終身負責制”的原則，對應收賬款催收管理體系進行進一步規范。 首先，明確催收責任主體。應收賬款催收的責任主要由銷售部門和相關銷售人員承擔。信用管理部門和財務部門配合銷售部門做好應收賬款催收工作，應當承擔次要責任。信用管理部門要對客戶及時進行動態評級，根據市場環境變化、客戶經營變動情況及時調整信用級別。財務部門要關注客戶應收賬款償還進度，做好應收賬款賬齡分析，及時通報定期對賬情況。同時，公司監察部要發揮好審計監督作用，對各部門職責履行情況定期或不定期進行檢查，以便盡早發現風險和減少管理漏洞。其次， 建立責任管理制度，將收回遠期陳欠和控制壞賬納入績效考核中， 切實履行應收賬款的催收職責，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。
但與許多公司專注于營養補充劑等成熟化工產業不同的是，勁牌生物醫藥公司將目光投向了中華民族的優秀文化瑰寶――中醫藥，將勁牌中醫藥現代化優勢與健康管理相結合，以治未病理念為核心，針對健康人群及亞健康人群的普遍保養需求，創新性地研發基于中國傳統養生理念與現代生命科學技術結合的健康產品。
復方配伍：從千年古方中傳承中華養生智慧
不可否認，現代都市人群的體質普遍呈下降趨勢。一項涉及全國10個省區11980人的亞健康狀況流行病學調查顯示，81.36%的非患病人群屬于慢性疲勞。其中，總感到疲勞，且休息后較難恢復的中度疲勞者占29.78%；休息后也無法恢復的重度疲勞者占2.15%。
如何緩解身體疲勞，并增強免疫力？勁牌生物醫藥公司決定從古人的智慧中尋找靈感。
中醫認為，疲勞屬于氣血耗傷所引起的虛證，與五臟密切相關。當五臟功能虛損，機體失于氣血的充養而致疲勞狀態。
900多年前，中醫“脾胃學說”創始人李東垣研發出“當歸補血湯”，主要藥材為黃芪、當歸等，能“益氣生血，治勞倦內傷”。
清代名醫凌奐也在《飼鶴亭集方》中給“疲勞”開出了藥方，由人參、鹿茸、天冬、麥冬等幾味藥材為基礎的參茸固本丸，能起“生精添髓，大補氣血”之功效。
在傳承經典古方的基礎上，勁牌生物醫藥公司邀請全國首屆“國醫大師”顏正華教授、中國科學院中西醫專家陳可冀院士等專家組建研發團隊，歷時4年科學論證與組方優化，于2013年確定了勁牌冬蟲夏草膠囊產品組方。
地道藥材：那曲帶雪山泥土的新鮮冬蟲夏草
勁牌冬蟲夏草膠囊產品分兩種，男士型和女士型。這也是全國第一款針對男女體質開發的冬蟲夏草保健食品。
男士型以冬蟲夏草易熟地補腎益肺，以攻專力強之鐵皮石斛代天冬麥冬益氣養陰，另有女貞子滋補肝腎、明目烏發，全方滋陰壯陽，適合現代男性服用，產品具有雙向免疫調節、護肝益肺、滋陰壯陽的功效。
女士型根據現代女性壓力大、更注重美容養顏的需求，在當歸補血原方基礎上增加冬蟲夏草補益肺腎，充先天之本，輔以珍珠安神益智、美容養顏，玫瑰花疏肝解郁，適合各年齡段的成年女性，具有補血養顏、提升綜合免疫力等功效。
組方的最終確定給了勁牌研發團隊莫大的信心。但組方中的關鍵藥材――冬蟲夏草，卻面臨著魚龍混雜的市場動態和缺少品質分析的基礎數據。
如何尋找到最好的冬蟲夏草？勁牌團隊開始了長達3年的藥材產地評價工作，沿著喜馬拉雅山脈，深入雪山腹地，通過對比空氣、土壤、水分等多種生態環境指標，最終在那曲確定了勁牌優質冬蟲夏草供應基地。在每年5月底到7月初的時段，以扎西為代表的藏民同胞把剛剛從雪山采挖到的新鮮冬蟲夏草親手交到勁牌工作人員的手中，從而直接從產地保證了勁牌冬蟲夏草的地道品質。
“用藥必依土地，所以治十得九。”“藥王”孫思邈的這句名言，既在說明藥材對于組方的重要性，也是對勁牌生物醫藥公司企業擔當的絕佳寫照。
安全品質：勁牌主動開展循證醫學研究確保產品功效
任何產品在面向消費者時，安全都是第一位的，這也正是勁牌生物醫藥公司的擔當體現。
根據國家相關法律法規要求，27個保健食品申報功能中，以緩解體力疲勞、提高免疫力為功能訴求的保健食品，僅須開展相關功能驗證動物試驗，結論符合要求即可申報。
大連醫科大學
目錄
第一部分畢業實習目的與要求………………………1
畢業實習目的
畢業實習要求
第二部分藥政管理部門實綱……………………2
辦公室
藥品注冊與醫療器械處
安全監管處
市場監督處
人事教育處
第三部分醫藥企業管理部門實綱………………4
市場部
銷售部
公關部
策劃部
人力資源部
財務部
后勤倉管部
藥房
第四部分實習作業要求………………………………8
附：大連醫科大學藥品營銷專業………………………12
平時考核成績評定表
第一部分畢業實習目的與要求
（一）畢業實習目的
畢業實習是醫藥營銷管理專業教學的重要組成部分，學生通過實習，進一步加深對醫藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫藥營銷管理現狀有一個初步的認識，以便適應醫藥營銷管理工作的要求，增強畢業后適應醫藥營銷管理市場與工作需要。
畢業實習也是對學生大學在校理論學習成果的一次綜合檢驗。通過實習，幫助學生更好地把理論知識與醫藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發學生努力進取、開拓創新的積極精神，培養學生嚴謹的工作作風。
（二）畢業實習要求
為了確保教學計劃的順利完成，由學生所在學習部門安排實習，題目由科室與藥營專業共同商定，對畢業實習同學提出如下要求：
1、要認真學習、理解畢業實綱對學生的要求，
較好地完成實習任務。
2、在實習過程中，學生必須以醫藥營銷管理干部的標準要求自己，嚴格遵守所在單位和部門的各項規章制度。統一住宿，不得獨自外出。
3、實行實習小組長負責制度，由小組長負責本組同
學的組織與管理，協助指導老師工作。實習小組長要及時向指導教師和輔導員匯報工作情況。
4、對于違反學校紀律與實習基地規章制度的同學，
視其情節給予處理，嚴重者停止其實習，由此發生的費用自理，由此引起的一切后果由學生自己負責。
第二部分衛生行政管理實綱
（一）辦公室
通過辦公室的畢業實習，了解藥品監管局對藥品的
研究、生產、流通、使用進行行政監督和技
術監督的職能，對藥品管理有一客觀印象。
1、了解辦公室日常的政務工作；
2、能協助領導負責會議的組織、文電處理、檔案管理等事務性工作；
3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規、行政復議等具體工作；
4、了解辦公室的行政事務、資產、財務、房產管理以及保密、保衛等工作；
5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。
（二）藥品注冊與醫療器械處
1、掌握監督實施國家和地方有關藥品的法定標準；
2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標準程序、中藥飲片炮制和醫療單位制劑規范；
4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、了解實施醫療器械、體外診斷試劑、衛生材料產品的法定標準和產品分類原理；
6、掌握醫療器械質量體系認證和監督實施產品安全認證制度；
7、了解醫療器械生產許可證的核發及醫療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監督處
1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；
2、了解初審臨床藥理基礎的內容；
3、了解藥物不良反應的監測工作；
4、掌握實施藥物非臨床研究質量管理規范、臨床試驗質量管理規范及藥品生產質量管理規范、醫療單位制劑質量管理規范的內容；
5、了解藥品生產企業、醫療單位制劑生產許可證的核發工作；
6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監管內容與實質；
（四）市場監督處
1、了解藥品流通法律法規、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規則、藥品經營質量管理規范（gsp）；
2、了解藥品經營企業資格認定制度；
3、了解藥品經營企業許可證核發的條件及設施；
4、了解對制售假劣藥品及違法經營藥品的行為和責任人的相關處罰法律內容；
5、了解藥品廣告的審批及內容；
（五）人事教育處
1、了解藥品監督部門人員培訓規劃及管理辦法；
2、了解執業藥師（含執業中藥師）資格考試的內容與注冊工作；
第三部分醫藥營銷管理專業實綱
（一）市場部
通過在醫藥公司市場部的實習，認識市場營銷在醫藥組織中的重要作用，了解市場導向，熟悉醫藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。
1、了解藥品行情，根據行情開發銷售工作；
2、熟悉客戶服務管理，解決各種問題；
3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環境的分析；
4、熟悉營銷信息系統和營銷市場調研；
5、掌握對行業與競爭者的分析；
6、掌握對市場需求的衡量與預測及新市場
的開拓；
7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。
（二）銷售部
通過在銷售部的實習，了解醫藥行業的銷售工作，熟悉銷售環節、銷售渠道，掌握各種銷售方式。
1、解醫藥行業的銷售工作；
2、熟悉銷售渠道，例如商、經銷商、人員銷售、
終端銷售等；
3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；
4、熟悉銷售目標及日常銷售工作管理；
（三）公關部
通過在公關部的實習，了解公關部在醫藥公司的地位、作用及公關部人員應具備的基本素質及知識，詳細了解公關部的工作范疇、工作內容，可通過參與具體的公關活動來了解。
1、了解公關部在醫藥公司的地位、作用、崗位職責及公關人員應具備的基本素質；
2、了解組織調研及分析企業公共關系的各個指標；
3、了解如何開展企業公關調研活動，了解調研的程序、種類、方法及技巧；
4、熟悉如何協調企業內外部的各種關系；
5、熟悉企業公關信息的傳播與管理，企業形象及企業文化的宣傳；
6、熟悉如何及時發現并處理好各種公關危機；
7、通過參與實際公關工作來掌握公關部具體工作的運作情況。
（四）策劃部
通過在企劃部的實習，了解具體企劃工作的工作內容、工作方法等，熟悉營銷戰略的設計，熟悉公關專題活動的策劃、實施，產品的促銷以及廣告宣傳等工作。
1、了解企劃部的工作內容、職責范圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營銷戰略計劃；
3、熟悉產品促銷方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關專題活動的策劃、實施程序及活動經費的預算；
6、掌握藥店的終端促銷；
7、實際參與各類公關策劃活動。
（五）人力資源部
通過在人力資源部的實習，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規定，熟悉人員培訓、薪資制度、獎懲制度的制定。
1、了解國家人事管理政策、方針、制度；
2、了解醫藥公司人事組織機構的建立，特點；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規定；
4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務人員的管理；
5、熟悉人員培訓方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；
6、熟悉人事
檔案管理及人動管理。
（六）財務部
通過在財務部的實習，了解國家財政法規、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫藥公司財政運作情況及財務管理。
1、了解國家財政法規、財政制度、各類稅收；
2、了解醫藥公司財政運作情況及財務管理；
3、了解財務經營原則，賬款收支、現金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據的注意事項；
5、熟悉各類帳單、發票、報銷、薪資的管理；
6、了解與各銀行的往來情況。
（七）后勤倉管部
通過在后勤倉管部的實習，了解醫藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發放及收退管理，庫存盤點等工作。
1、了解國家對藥品倉管的規定、制度及要求；
2、了解醫藥公司的倉管制度及現狀；
3、了解藥品的庫存管理、貨物發放及收退貨的管理；
4、了解庫存物品的盤點。
（八）藥房
通過在藥房的實習，了解藥房在現今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務人員的培訓及管理。
1、了解國家對藥房營銷的規定、制度，藥房的社會作用；
2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；
3、了解藥房服務人員的培訓與管理，了解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；
5、熟悉藥房與各醫藥公司的關系及往來聯系；
6、了解藥房的進貨渠道、財務管理狀況及倉庫管理。
第四部分實習作業要求
（一）實習作業的評分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室帶教老師負責批閱、評分；
2、一次會議全過程記錄，包括會前準備、會議記錄及會后的有關事宜的落實和處理，由所在科室帶教老師負責批閱及評分；
3、擬定一份公關活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經費預算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結等，由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務），由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
（二）工作分析報告要求
1、目的：一個組織要有效地進行開發與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內容。通過工作分析，醫藥營銷管理專業的學生可以從實際的管理中更加深刻地領會在課堂中所學到的相關管理理論及專業知識。
2、內容：
1）工作分析
工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：
職務名稱：指組織對從事一定工作活動所規定的職務名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內外的各種工作關系。
工作任務和工作程序：包括所要完成的工作任務、工作責任、工作流程、與其它人的正式工作關系。
社會環境：包括工作群體中的人數、完成工作所要求的人際交往的數量和程度、各部門之間的關系等。
聘用條件：包括工作時數、工資結構、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節性、進修機會等。
對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學歷、知識結構、工作經驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業心、領導才能等）。
2）工作評價與建議
針對所分析的職位、工作目標、工作任務及特點的要求，結合該職位實際工作作出評價，認真分析并提出建議。
3、要求：在所在實習部門實習時間中期，要求實習同學寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習結束前三天，交所在部門帶教老師或部門領導審閱、評分。兩部分作業由所在部門帶教老師或部門領導評分后，統一交到系畢業實習領導小組。
（三）案例作業要求
1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學知識運用到實踐中去，使畢業生得到更好的鍛煉。
“在我們談論利皮特之前，我們必須讓人們相信膽固醇含量過高是不好的。”輝瑞營銷部副總裁桃樂茜·維采爾說。
所以，作為一體化營銷戰略的一部分，輝瑞公司決定首先投資一個健康教育項目—Sana La Rana。他們首先搜集關于高膽固醇危害方面的資料，然后通過電視、報紙、廣播和網絡等方式把它們傳遞給美籍拉美人。為此，他們還專門設立了針對拉美人的網站(sanalarana.com)。同時，公司還與拉美人全國委員會（NCLR）建立了合作關系。
“在美籍拉美人社區中，人們一般從社區的非專業健康工作者那里尋求醫藥衛生知識。” 維采爾說，“所以我們就和拉美人全國委員會合作，派非專業醫務人員深入各個拉美人社區，一對一地向他們解釋膽固醇含量過高的危害。”
“這種做法極大提高了降膽固醇類藥物的銷量，當然也包括利皮特的銷量，所以水漲真的能使船高。” 輝瑞發言人稱， 自2003年6月這項活動在邁阿密和休斯敦發起以來，Sana La Rana幫助三萬多患有高膽固醇癥的美籍拉美人完成了檢測，占患有高膽固醇癥美籍拉美人總數的10%。
在過去的幾個月里，處方藥市場很不景氣，醫藥公司應該可以從這些成功的故事中學到很多有用的東西。自去年的鎮痛藥快確適召回以來，接二連三的又有好幾種高端藥物遭遇了徹底的市場潰敗，這給醫藥市場的營銷策略蒙上了重重的陰影，特別是直銷廣告業務。批評人士譴責醫藥業過于依賴電視廣告，這些廣告大力鼓吹藥物的好處，對藥物可能產生的副作用卻是只字不提。
但是國家藥品管理部門的監督并不是醫藥公司必須邁過的惟一一道門檻—很多醫藥公司發現自己的財政基礎開始動搖，未來的震蕩對他們的直銷戰略會產生具有深遠意義的影響。“自1997年規章制度(允許直銷廣告)改變以來，直銷廣告的市場預算年年高攀，”弗萊斯特市場研究公司高級分析師伊麗莎白·勃姆說，“以前整個行業應對營銷挑戰的方式幾乎無一例外的都是投入更多的資金。”
但是未來兩年隨著幾種暢銷藥物的大批量生產，還有幾種利潤豐厚的藥物，如帕落西汀（抗憂郁藥）， 斯伐他汀（降膽固醇藥）和如舍曲林（抗憂郁藥）， 他們的專利保護期已到，廣告預算的流向將發生極大的變化。勃姆預計∶“市場因素將促使醫藥營銷者更聰明，他們不會僅僅依靠無限制的預算和廣告數量生存。”
沒有人會認為大醫藥公司在不久的將來會停止廣告宣傳，但像百特、諾華、輝瑞等富有遠見的醫藥公司正在尋求其他的直銷渠道和方式，以幫助他們更加貼近消費者。
從這個意義上說，藥物公司的營銷經理與其他行業的營銷經理并沒有多大的區別∶他們都必須竭盡全力加強和顧客的聯系。維采爾說，“隨著消費者習慣和獲取信息的取向發生了改變，直銷人員也必須適應這種變化。”維采爾承認，公司仍然重視電視廣告策略，但承認這種媒介已經開始失去活力了。
因此，醫藥公司的目標應該是找到更好的辦法來分配他們花在直銷營銷上數十億的資金（根據健康信息市場分析公司維里斯潘的數據，全美2003年用于藥物營銷的資金高達33億美元）。醫藥公司希望能有更豐富的市場營銷組合幫助他們更好地為消費者服務，讓消費者了解服用藥物的優點以及風險。同樣重要的是，他們也希望更長久地留住消費者。
合理的“不均衡”
美國食品及藥物管理局（FDA）對直銷廣告的要求是“合理平衡”，即應該分配同樣的時間給促銷聲明和風險說明。人們對廣告商是否有能力按照這條規定行事爭論不休，一些觀察者認為制藥公司應該更好地聽聽消費者真正想要什么。“這雖然與制藥公司的直覺相悖，但是消費者希望制藥公司能夠告訴他們更多的關于藥物副作用及正確用藥的信息。” 唐納德·沙利文說，他是俄亥俄北方大學藥物醫學副教授，從事直銷處方藥廣告研究已有十年了。
沙利文調查發現，消費者更有可能請醫生給他們開在廣告中介紹了更多藥物副作用的處方藥。“在為大多數藥物做廣告的時候，廣告商總是努力宣傳藥物的積極效果，而弱化它們的負面影響，”他說，“但是患者在選擇處方藥的時候，情況恰恰相反—他們想了解更多關于藥物副作用的信息。”
沙利文的研究表明，由于這個原因，消費者更傾向于選擇能給他們更多關于處方藥信息的媒體—互聯網。“消費者認為互聯網廣告更富有教育性， 更真實， 并且比電視或雜志廣告含有更多的信息，”沙利文說，“但是不巧的是，藥物公司們卻把它們80～85%的廣告預算都花在電視廣告—消費者眼中最不可靠的廣告媒體上。”
隨著藥物營銷轉向新的媒介，特別是基于互聯網的渠道，同時采用了挽留消費者策略，這個百分比可能會開始降低。挽留策略在業內被稱為依從營銷， 又稱堅持營銷或持續營銷。這種策略包括確保病人在正確的時間服用正確的劑量，確保病人能及時補充藥物， 等等。這種策略的目標就是使病人保持健康狀態—并且把病人當作消費者對待。
“使病人開始服用一種藥物是一回事，醫藥公司很擅長于通過直銷廣告來俘獲消費者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利維 說，“但是勸說他們持續不斷地服用這種藥物就是另一回事。在這個領域還有很多機會。如果一位慢性病患者續開同一藥方兩次或者三次，那么這家制藥公司的收入就會極大地增加。”
勃姆也同意這種看法。她說∶“有證據表明，持續營銷即使在很小的范圍內開展，也會比大規模營銷更有效。”當然，要追蹤病人是否續開處方，或者是否每天都及時用藥，會引發一連串涉及個人隱私的問題。連勃姆也承認∶“持續營銷僅僅是解決整個復雜問題的第一步，它是一項剛剛興起、正在發展的科學策略。”
勃姆舉例指出，諾華在持續營銷方面取得了不少成效。諾華公司治療骨質疏松癥的鼻噴劑米亞卡爾辛的包裝盒里有一張調查表，上面有對病人身體狀況、 治療階段、 生活方式等的調查問卷。回答了問卷，病人就可以得到按照公共關系營銷公司—超微質譜公司的行為科學框架開發的訂制持續營銷信息表。
“如果能夠證明米亞卡爾辛會減少骨質流失的話，諾華公司就可以宣稱，通過提高正確服藥和及時續開處方的人數比率，它的持續營銷策略可以幫助減少病人高額置換臀骨或者永遠臥床不起的可能性。”勃姆說，“這樣就可以把公司謀求盈利的行為轉變成為公共健康服務的良好形象。”
互聯網的作用
利維認為，互聯網很有可能成為最有效的持續營銷手段。她舉了一個例子∶百特生物科技公司為治療血友病的藥物建立了教育性血友病患者支持網站hemophiliagalaxy.com。這家網站能夠使病人在百特的支持下控制自己的病情。
很多醫藥公司在提升消費者對某些藥物的認知度上做得非常出色，但是他們在保證病人繼續選用這些藥物方面做得并不好。利維說， 這方面百特的策略是走在前面的。
百特對自己在這個方面的領先很滿意。“‘血友病之家’（Hemophilia Galaxy）網站內容豐富， 服務周到， 能極大地促進人們對血友病的認識和治療。”百特生物科技公司全球營銷主管賽德里克·塔克·謝爾曼說，他主管電子商務和醫療器材。“但是真正特別的是我們為血友病患者專門建立的兩家網站，愛得寶(advoy.com)和生命綠卡(passporforlife.com)。”
愛得寶網站為13個國家的患者提供服務，能用四種語言瀏覽（還有更多語種正在建設之中）。該網站為血友病患者和剛剛被發現免疫力不足的人提供治療和總體康復方案的電子日志。醫護人員可以登陸網站追蹤他們的病人是否按照醫生指導治療，并注意病人是否會出現并發癥或嚴重的綜合癥。
對那些一年可能只見兩次醫生的血友病患者來說，愛得寶增加了醫護人員對病人的指導機會，并使醫生能夠根據病人的病史采取合適的治療方案。”塔克·謝爾曼說。
生命綠卡網站利用對病人狀況的調查表為病人提供個性化的、持續的治療方案—包括設定治療目標、教育內容，等等，以最大限度地適應病人的狀況。
“我們建立這家網站的原因是看到病人往往有意地不持續服藥，”塔克·謝爾曼說，“電子郵件或者電話提醒沒什么用，因為病人出于各種原因會不持續服藥，比如，資金不足，擔心副作用，擔心被針扎，或者不知道不持續服藥的危險性。該網站首先確定病人不持續服藥的原因，摸清哪些措施能夠激勵病人遵醫囑持續服藥，然后采取相應的措施。例如，一些病人需要不斷地督促，而其他的一些僅僅需要偶爾的提示就行了。”
這兩家網站已經開始發揮作用∶芝加哥圣洛克醫藥中心發現利用愛得寶網站的血友病患者的配合率從過去的60%提高到了90%。百特正和哥倫比亞大學進行一項聯合研究，調查使用愛得寶網站是否會降低血友病患者的住院率以及患并發癥的幾率。
盡管百特故意把愛得寶和生命綠卡建成不受品牌限制的網站（例如，如果病人服用的是百特競爭對手治療血友病的藥物，他仍然可以利用這兩家網站來監控自己的病情），塔克·謝爾曼相信這兩家網站對百特的利潤底線有直接的影響。
“實踐證明，這些網站宣傳能夠提高患者的配合率，改善患者的健康狀況，提高藥品的使用效果，而這又轉化為醫藥公司的收入。”謝爾曼說，“這些網站使我們的銷售代表與醫護客戶形成了更緊密的關系。他們不僅討論藥物產品，而且還談論上升的患者配合率，以及針對愛得寶網站所做的研究。”
潤物細無聲的教育
彼得·匹茲聲稱，百特、輝瑞和其他藥物生產廠家，包括阿斯利康思瑞、 百時美施貴寶和葛蘭素史克的種種努力預示處方藥的營銷方式會發生重大變化—從促銷方式轉為教育方式。匹茲是MS&L公關公司主管醫療事務高級副總裁，曾任美國食品及藥物管理局前對外關系副專員。他認為， 未來幾年各醫藥公司將會把更多的資金投入到疾病教育廣告上。
互聯網是實現傳遞這種教育內容的最佳工具。美國調查機構因特網與美國生活項目2003年的一項調查顯示∶到互聯網上搜尋健康和醫療信息占人們上網活動的第三位。這項調查還顯示，大約有9，300萬美國互聯網用戶（占美國成年人上網總人數的80%），曾經在網上查過16大項健康主題中的至少一項。因特網與美國生活項目的研究者們指出，“關注健康的人們希望得到更多的信息，但是他們不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在網上。”
為了解決這個問題，輝瑞等公司正在積極投資建設他們的網站，以更好地滿足消費者的需要和興趣。“在我們看來， 我們的網站是非常好的， 但是我們的病人卻很難找到他們想要的信息，”維采爾說，“很多人登陸醫藥網站搜尋信息，可往往灰心喪氣地收場，所以我們正在重新設計我們的網站，以使他們更容易找到需要的信息。”
為了更好地了解患者想從網站上得到什么，輝瑞公司最近做了一系列的調查，進行了大量的一對一訪談，還舉行了很多小組自由討論發言會。這些研究直接影響了輝瑞公司治療青光眼的網站設計（xalatan.com）。這家網站有一份藥物產品信息通訊，一個青光眼影響視力的教育模擬屏幕，一個電子郵件續方系統和醫生預約提示系統。除此之外， 還有一個針對目標觀眾的、簡單卻很具有創意的功能∶登陸者可以調整該網站文本的大小。
輝瑞還將繼續開發新的、有助于擴大市場影響力的宣傳手段。“有時候你必須把信息傳遞到消費者那里，”維采爾說，“我們在商場，在女士盥洗室，只要是我們確定人們愿意獲得信息的地方都舉辦過宣傳活動。”
（屈欣 譯/王欣紅 校）
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晦澀的說明書
大多數情況下，制藥公司都會按照食品及藥物管理局（FDA）的規定，在藥品標簽和廣告上詳細說明藥物可能產生的風險和副作用。醫藥行業監管當局關心的問題是醫藥公司如何展示那些信息。MS&L公關公司主管醫療事務的高級副總裁彼得·匹茲批評說∶“普通患者很難了解服用藥物的風險，藥品廣告后面的小字體說明書是為具有專業水平的人士寫的。” 彼得·匹茲還曾任食品及藥物管理局對外關系副專員。
醫學院畢業生們有可能喜歡這樣的厚重風格，但普通大眾看見這種微小字體印刷的、晦澀難懂的說明，就會望而卻步。匹茲引用FDA的兩項研究說，盡管消費者對藥物風險信息的關注在提高，但實際上閱讀這些風險說明的消費者人數正在下降。匹茲指出“目前情況正在向著錯誤的方向發展。”
到目前為止，食品及藥物管理局對是否會改變藥品直銷指導規定仍然口風很緊。“我們確實還不認為藥品廣告業會馬上發生變化。” 食品及藥物管理局公關部專家克里斯托·萊斯說。
-Aaron Dalton
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信任保險單
你可以在佛羅里達州住上幾年，盡情享受那里明媚的陽光和舒適的航行。你可能會很幸運，發現自己每次都與颶風擦肩而過。然而，你也有可能在一年之內，接二連三的遭受颶風的襲擊。去年的天氣給了我們一個教訓∶如果你生活在颶風帶的話，最好給自己買一份保險。
對于醫藥公司來說，為了應對藥品召回所帶來的損失，保險對策中應包含一個訓練有素的發言人。他隨時可以挺身而出，回答公眾、投資者以及媒體關于某一藥品的質問。
“未加準備的醫藥公司在面臨非同小可的公關危機時，會猶豫不決，而這時任何一刻延誤都會使形勢迅速惡化，”RLM公關公司總裁、《公關前沿出擊》的作者理查·雷爾馬說，“如果你因不知道該說什么、說到什么程度而緘默不語的話，最終只會使人們受到更大的傷害。”他說∶“現在人們再也不會接受‘等我們找到問題的癥結所在再答復你’這樣的借口了。”
同時，雷馬爾強調從第三方包括政府、調查或檢測機構獲取外部數據的重要性。這樣你就可以立即給媒體提供數據，證實產品的安全性并說明可能存在的問題。他說∶“任何公司內部的數據都會被質疑，而外部的第三方數據更經得起媒體迅猛的審查。”
面對產品召回時，雷馬爾同樣建議要公開—在這種情況下是指要勇于承認錯誤。“通過網絡、電視和廣播告訴大家發生了什么事，分析問題的癥結所在，并讓人們知道你迅速地處理了問題，”他說，“那些勇于承認錯誤的公司最終都得以再次發展。”
而那些不敢出面澄清的公司則面臨在擁護者中失去信任的風險。雷馬爾說∶“如果你一味沉默而不做任何補救，或是猶豫不決、無視事實的話， 人們會開始擔心，認為你確實不值得信任。”
－ Aaron Dalton
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用網絡促進與醫生溝通
醫藥公司希望通過網絡改善藥品直銷的效果，同時還試圖通過網絡尋找新途徑，促進其與醫生之間的關系。他們在這上面的開支甚至高于在直銷方面的花費。據IMS 健康公司、整合促銷服務公司和CMR公司2004年6月份的統計，2003年，醫藥業光在銷售代表和給醫生的產品樣品上就花費了210億美元，遠遠高于那些引起公眾廣泛關注的直銷行為的30多億美元的開支。
雖然從整體上來講，農村經濟有所發展，但由于基礎不同，有的農村市場消費能力和中心城市接近，而有的地方農民收入水平依舊持低，看病吃藥仍是一種經濟負擔，這決定了我們在開發農村市場時，不可能全國市場全面推進。同時，不同農村市場情況各異，同一模式不可能包打天下。
對策：制訂逐步推進的營銷戰略。在全國范圍內，先東部后西部，先沿海，后內陸；在某一省市，先縣、縣級市，再鄉鎮，后村，沒有不同尋常的實力和管理能力，建議不要一竿子到底！
難點二：水平低下，好藥難用
鄉村醫療機構及鄉村醫生的醫療水平低下，個人素質良莠不齊，誤診、錯誤用藥造成的醫療事故時有發生，不合理用藥情況普遍；也造成許多消費者寧肯扛病也不去就醫買藥的心理，從而導致一些療效好的藥品不能充分被病人認知，從而增加了藥品在農村市場的推廣難度。
對策：聯合醫師協會、醫院管理協會，或當地的衛生主管部門，或者是縣人民醫院，開展鄉村醫生的繼續教育活動，提升其專業知識，同時附帶宣傳自己的產品和企業。
難點三、定位不準，需求難足
目前有一些醫藥企業在制定品種研發策略時，多是從企業自身資源優勢、技術優勢出發，在產品營銷定位上，由過去以治療效果為主的宣傳向治療機理、新概念、劑型、包裝等概念提取方面過渡。這些定位的選擇往往忽視了農民最為關注的價格、顯效時間、服用數量等問題，因此不能為農村市場提供價廉效好的藥品適應、刺激消費者購買需求。
對策：農民的收入狀況及對身體健康的關注度決定了其在選擇藥物時的價值取向，企業在產品結構定位上，首要考慮的是價格因素，其次是療效，最后才是藥物的安全性。
難點四：市場混亂，渠道難選
由于市場經濟的洗禮，在我國農村，作為原來醫藥商業批發網絡中四級站的縣級醫藥批發站大都分崩離析，部分改制或是重組，大部分已經不復存在。加上集貿藥市殘留，這就使得覆蓋農村的藥品網絡復雜化、地下化。加上農村醫療機構是自主進藥，以價格和利潤為導向，對藥品質量管理并不能執行GSP或GMP的要求，造成了假冒偽劣藥橫行的局面。這同時也使企業在開拓農村市場時的渠道選擇成為難題：似乎很多渠道都能覆蓋農村，但什么渠道又都不能比較完整地覆蓋農村市場。
對策：1、營銷重心下移：設立農村市場辦事機構。仔細研究農村醫藥市場通路變遷，及時掌握覆蓋農村的網絡，跟上渠道的變化。2、利用一些醫藥公司送貨下鄉活動，比如湖南雙鶴的大篷車活動，進行逐村掃街式拉訂單和送貨活動，產品進入鄉村藥店基本不成問題。3、利用農村兩網建設走在前面的公司：比如重慶市供銷合作總社與太極集團所屬上市公司桐君閣股份公司聯手，開展了村級連鎖藥品專柜試點，目前已有40多個藥品專柜在璧山、合川、南岸等區縣先后開辦，這些連鎖藥店在農村地區的藥品配送網比較完善，我們也可以和這樣的公司合作。
難點五：價格低廉，生意難做
藥品價格低廉，操作空間小，質優高價藥難以上量。農民兄弟很多時候用藥是“不看療效看價格”，對藥品價格比較敏感。這就給一些品質不是太講究的低價藥橫行創造了條件。
對策：1、贈送對比，療效取勝。開拓農村市場。通過高品質產品的贈送讓農村消費者認識你的品質，通過計算治好病的成本分析，說明高價藥的實際省錢，且降低了痛苦。讓他認識到1元/盒的感冒藥吃5盒治不了感冒；而2元/盒的，吃一盒就能藥到病除。實際還節省了3塊錢。2、從包裝規格上做文章，降低平均價格。農民到藥店買藥，一盒有兩版的，只買一版；一版有12粒的，只買6粒甚至是3粒；診所給農民發藥，通常是從一瓶里倒出幾粒來再用紙袋重新包裝。我們可以針對農村市場專門設計農村裝或農村版。
難點六：地域廣闊，成本難降
首先是配送成本高。農村市場的診所和小藥店等終端通常拿貨都很零散，多為幾十元、幾百元的很少、幾千元的幾乎沒有，有時候送藥的利潤還不夠一次來回的油費。
其次是開發管理成本高。生產企業進軍農村市場在渠道建設和維護需要大量投入，要讓經銷商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，市場開發和渠道管理成本不低；自建隊伍一步到終端式地開拓農村市，前3年的投入產出將不成正比。
難點七：山高路遠，隊伍難管
由于農村市場地廣人稀，如果完全憑自有人員開拓農村市場，那么將面臨銷售人員多、管理難度大的問題。以一個成熟產品深度開發市場為例，一位市場銷售人員能夠顧及數個鄉鎮就已經不錯了，如果一個縣級市場平均需要10人左右，一個省區市場動輒需要數百人，面對如此龐大的銷售隊伍，有效管理成為關鍵。就算是把業務開展到縣醫藥公司為止，不再向縣以下的市場延伸，并且每一個縣級市場配備一名銷售人員。即使這樣，平均每一個省區市場也需要七八十人，規模還是不小，而人員的分散也給管理帶來了難題。
對策：針對難點六和七，我們建議醫藥企業在開發農村市場時，前期盡量少建嫡系部隊，多找對象合作，借力發力，采取“小部隊低成本”方式開發農村市場。
1、選擇輻射能力強、有自然農村網絡的大物流公司合作。利用如九州通、華源、海王銀河、湖南雙鶴、徐州醫藥等物流公司的農村配送體系將產品自然輻射到農村市場。
2、與專門服務農村地區的縣級小型醫藥公司合作。它們主要是一些縣級或者地級市醫藥公司，以向農村市場配送為主要業務形式。例如：東陽市方圓醫藥有限公司30多個業務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送。抓住了它們，也能達到很高的市場覆蓋率。
3、與當地市場郵政開展戰略合作。目前，定位于“精益物流”戰略的中郵物流，已經開發了奇正、石藥、成都地奧、博萊等一批醫藥物流客戶，以郵政配送網絡優勢、品牌優勢，協助這些藥企的產品進入了農村醫藥市場。而支付給郵政局的配送傭金將會遠遠低于企業自建網絡的成本。
2007年10月份，中國市場共披露30起創業投資（VC）案例，投資總金額3.91億美元 ，平均單筆投資金額1,302.73萬美元，創業投資市場投資規模達到2007年月度投資規模最高峰。
A TMT與非TMT行業分析
2007 年10月份，中國創投市場非TMT行業投資規模繼9月份以來再次超過TMT行業。其中非TMT行業披露創投案例22起，投資金額為3.36億美元，平均單筆投資金額1,527萬美元；TMT行業披露創投案例8起，投資金額為5490萬美元，平均單筆投資金額為686.25萬美元。
從2007年6月至10月份，中國創投市場TMT行業投資規模持續下降。從案例數量上看，TMT行業占整個創投市場案例總數27%，非TMT行業占73%。從投資金額上看，TMT 行業占整個創投市場投資總額的14%，非TMT行業占86%。
自2007 年1月份以來，非TMT 行業投資保持發展迅速趨勢，在10月份，投資案例數量與金額均達今年以來最高水平。本月非TMT平均單筆投資金額較高，主要由于金融服務企業中科智獲得6400萬美元巨額投資，房地產服務商21世紀中國不動產獲得5400萬美元投資。
B 熱點行業分析
2007年10月份，IT、醫療健康、金融、家居建材成為投資熱點，其投資規模居中國創投市場前列。
在投資案例數量方面，IT、醫療健康行業分別占總投資案例數量的20.0%與16.7%。與第三季度3個月相比，IT產業仍然處于投資案例數量的領先位置，但TMT行業中的互聯網、電信及增值行業投資案例數量呈下降趨勢。此外，金融、制造業、教育投資案例數量維持一定規模。
在投資金額方面，與9月份相比，本月度金融、醫療健康、家居建材等傳統行業投資金額放大，增幅均達到數倍以上。
醫療健康行業投資再創新高
2007年10月份，醫療健康產業已披露案例5起，案例數量與7、8、9月份相比增幅較大；涉及金額4,700萬美元，投資金額與7、8、9月份相比大幅增加。
從醫療健康細分行業上看：在健康管理領域，國康網與好人生健康網在本月分別獲得來自啟明創投和軟銀中印基金的投資；在醫藥外包領域，ShangPharma獲得投資；在醫藥研發領域，中美奧達生物獲得投資；在保健服務領域，家富富僑獲得IDGVC投資。
ChinaVenture認為，醫藥外包領域被投資機構持續關注，如ShangPharma獲得TPG的3000萬美元巨額投資，主要原因是中國擁有成本較低廉的專業人士、雄厚科研基礎，使其成為西方醫藥公司外包選擇地。藥明康德、桑迪亞, Excel Phamarstudies等CRO（Contract Research Organization）企業成為醫藥產業投資熱點。
金融行業投資穩步增長
復星醫藥究竟是一家什么樣的公司？ 復星醫藥董事長陳啟宇給出的戰略定位是“復星醫藥覆蓋醫藥健康產業鏈的多個重要環節，做中國領先的醫藥上市公司。”這種定位下，使得復星醫藥既不同于一般的醫藥生產企業，也不同于純粹的醫療服務企業，目前公司主要從事的業務包括藥品的研發和制造、藥品分銷及零售、醫療服務以及醫學診斷與醫療器械。
“你看看我們的報表，有這么多控股公司，其實這中間有沒有戰略的脈絡和邏輯的導向很重要，所以首先公司要有清晰的戰略。”陳啟宇表示。每一個戰略目標的制定決定了公司前行的方向，在陳啟宇看來，公司發展藍圖離不開整個宏觀環境。他在接受采訪時多次強調醫療服務、創新和國際化三件事，而這也正是復星醫藥戰略路線圖著眼的關鍵。他堅信在不久的未來，中國領先的一批醫藥公司若能抓住這三個方向發展，將會迎來爆發性的增長。
陳啟宇分析道，中國醫療市場的發展空間極大，我們要有這樣的信心：成為世界領先企業。以市值論，目前中國最大的醫藥公司市值約100億美元，就全球來看，市值最大的強生達到2800億美元。中國是全球第二大經濟體，全球第二大醫療服務市場，但是我們這個行業最大市值才100億美元，從這一點來看，是非常不對稱的。這種不對稱既是一個問題，也是一種機遇。
首先，中國目前雖然說整個醫療行業是全球第二大的市場，但市場化程度并不高。長期以來，中國的醫療服務市場仍由公立醫院高度壟斷，而民營醫院一直沒有得到充分發展。這在全球較大的經濟體內也是絕無僅有的現象，可以說中國醫療服務市場化才剛剛起步。因此，醫療服務是一個待開發的巨大市場，這也是復星醫藥要迅速去卡位的重要原因。
其次，中國醫藥行業的創新能力正在一個培育過程中，過去5年間，中國創新能力不斷積蓄力量，創新藥品、創新醫療器械的研發，成為我國醫藥產業實現跨越式發展的核心引擎。我們要堅決地在藥品和器械上面不斷創新。“十二五”期間國家加大藥品創新的扶持力度，目標是至2020年，我國醫藥產業的科技創新水平再上一個臺階，真正成為“醫藥強國”。
最后，中國醫藥近些年出口有所增長，但是還沒有真正融入到全球產業鏈上。目前出口的只是些原料藥，或者是相對低端的產品。目前，我們的優勢在中國市場，但從長遠發展來看，從事醫藥健康行業必須國際化，要有國際化的人才團隊和全球化的視野，才足以支撐我們的創新能力。
根據公司的戰略藍圖，復星醫藥的近期戰略目標是成為中國領先并率先國際化的醫藥企業。面對這一發展目標，陳啟宇在接受采訪時胸有成竹，他認為現階段重點要在三個方面實現快速發展和突破：第一，藥品的研發和制造，這是復星醫藥持續發展的根基，也是復星醫藥的主業；第二，快速培育在醫療服務行業中領先的業務能力；第三，堅決在醫學診斷與醫療器械業務方面加大創新發展。
“這三件事情每個事情核心的要素是不一樣的。醫療服務要求你要有競爭力的醫院，布局要多，醫院單體的質量要好；藥品和器械的能力關鍵在于研發能力，要不斷地有好的產品出來，而且你的銷售要能跟得上。但是最重要的還是要有研發能力，要有好產品。這個行業做得好的公司，價值大的公司，基本上都是研發能力比較強的。”陳啟宇說。
在國際化方面，陳啟宇強調：首先，在藥品的研發和制造方面，復星醫藥要迅速搭建一個全球化的高端仿制藥的體系，瞄準全球主流的仿制藥市場。第一圈層是中、美、歐這三個市場；第二圈層是南美、東南亞、印度及俄羅斯等市場。在整個仿制藥業務上，從研發、制造、市場能夠貫通中、美、歐三個市場是復星醫藥國際化的第一要務。其次，在醫療器械和診斷業務上，復星醫藥要有全球視野，在全球范圍里面找到好的領先的創新技術和產品，原則上醫療器械的國際化，復星醫藥不去輕易碰那些傳統型的市場比較成熟的東西。
圍繞公司既定的戰略目標，復星醫藥鉚足了發展的干勁。除了匯聚復星平臺可及的各種資源，復星醫藥也積極尋找學習標桿。“每一個行業目前在世界居領先地位的企業，就是我們確立的標桿方向。”陳啟宇表示。騰訊、強生等優秀公司都是復星醫藥正號召員工們去學習的對象。
擅長合作的主體
眼下，醫療服務業務正是公司積極培育的新的業務增長點。陳啟宇認為，與其他各路資本相比，復星醫藥的核心優勢主要體現在兩個方面：
第一，全產業鏈的優勢。復星醫藥扎根在醫藥健康整個產業鏈里面，對這個行業有獨特的價值理解，能非常廣泛地接觸到醫院這個終端，從而迅速辨別醫院的質量。當然，在一個產業里面進行不同子行業的發展，公司如何把握好不同子行業發展的路徑這本身是個很大的挑戰，但這既是特點，也是核心競爭力。
第二，復星醫藥是一個比較擅長合作的主體。多年來，復星醫藥一直堅持“內生式增長、外延式擴張、整合式發展”的戰略發展模式，主營業務實現了快速增長。在醫療服務方面，復星醫藥現在要做的事情是按照既定的戰略：瞄準二三線城市的綜合性醫院和專科醫院，一邊發展千張床位目標的綜合性醫院，一邊培育和建設地方腫瘤專科。
［關鍵詞］
醫院；藥品；零庫存管理
醫院藥品的庫存管理是醫院藥劑科日常工作的重要內容之一，為配合臨床治療，確保適度的藥品庫存是醫療工作開展的前提。隨著國家醫療體制改革的不斷深入，物流行業的快速發展，藥品實行統一招標配送，過去陳舊的藥庫管理模式已難以適應現代化醫院的管理要求。因此，醫院除了需要提升自身醫療水平外，還需注重優化醫院經營管理。藥品成本是醫院的主要醫療成本，它占用醫院大量資金，不良的藥品庫存不僅會使醫院資金積壓，而且會增加醫院的經營負擔。如何減少藥品庫存儲備，降低醫院藥品儲備成本和損耗風險，合理備藥，提高藥品周轉率，優化藥品供應鏈，實現高效、科學的藥品庫存管理，促使醫院藥品供應管理科學化、準確化、經濟化，是當前醫院藥品庫存管理的迫切需要。
1藥品“零庫存”管理模式的概念
零庫存(zeroinventory)最早起源于20世紀六七十年代的日本豐田公司，本意是指在生產過程中基本沒有原材料和半成品的積壓，通過實施特定庫存控制策略，使庫存量最小化［1］。零庫存可應用于生產、供應、物流配送等各環節。現今這一先進的管理理念已逐步應用到醫藥衛生行業。藥品“零庫存”管理是指藥庫不存貨，采購的藥品入庫驗收后直接配送到藥房，通過少量多次采購藥品，以藥品流動來替代庫房存放，確保藥房藥品庫存量最小化，利用嚴格的數量管理來控制藥品需求變動，使藥庫、藥房保持最小庫存量，提高藥品庫存周轉率，達到用最小的資金投入充分實現最大經濟效益的目的。
2在當前HIS系統管理下實現藥品“零庫存”管理
2.1藥品“零庫存”管理實施流程
2.1.1藥品分類
藥品零庫存管理的核心是藥品庫存量最小化，綜合考慮藥品的使用范圍、使用數量、儲存條件、藥品包裝及醫藥公司配送時間等因素，零庫存管理并不適用于所有藥品的管理。為了能穩步實施藥品“零庫存”管理，首先對醫院現使用的藥品進行合理分類，將藥品分為3類：特殊控制藥品、完全實施“零庫存”管理藥品、部分實施“零庫存”管理藥品。
2.1.2藥品“零庫存”管理具體操作方法
2.1.2.1特殊控制藥品
此類藥品主要指急診用藥、搶救藥品、突發事件用藥等，由于這類藥品的使用特殊性，使用頻率低，但一次的用量大，使用量不穩定，暫不實施零庫存管理。藥庫可依據醫院應急預案備藥數量，根據藥品有效期，每月采購一次，確保適量庫存，日常重點監控，避免盲目儲備。
2.1.2.2實施“零庫存”管理藥品
完全實施“零庫存”管理的藥品主要是指抗菌藥物、心血管系統用藥、胰島素等，這類藥品的使用不受疾病流行和季節變換的影響，使用量較穩定，可以完全實施“零庫存”管理。醫藥公司接到醫院的采購計劃后及時送貨，藥品經庫房驗收后立即入庫、出庫送至各藥房，藥庫不存貨。醫院HIS信息系統是當前現代化醫院必不可少的基礎設施與技術支撐，它可以帶動醫院管理的信息化、科學化、制度化，促進醫院經濟效益與社會效益的提高。在HIS系統的支持下，適當進行管理，可以充分實現藥品信息共享，使藥品“零庫存”管理順利實施。HIS系統具備準確快速的查詢和統計功能，方便藥庫、藥房管理人員隨時查詢藥品的庫存、使用數量及近效期藥品的庫存情況。根據藥品使用情況、庫存數量，同時考慮疾病的季節變化、本院醫生的用藥習慣等因素，藥房管理人員按照藥品品種制定出每種藥品的高儲、低儲報警數量(高儲值是藥品在此段時間的最高庫存量，低儲值是缺藥報警時的庫存量，設置時可根據醫院用藥情況和醫藥公司的配送能力來確定)。實施“零庫存”管理的藥品設置藥品低儲庫存量為4天藥品使用數量，高儲庫存量為7天藥品使用數量，當藥房實際庫存量小于4天低儲數量時，系統自動將藥品庫存上限值與實際庫存的差值生成領藥計劃提交至庫房，庫房將各藥房的缺藥計劃匯總報醫藥公司，醫藥公司接到計劃后立即配送，藥品到貨驗收入庫后送至各藥房。這樣以藥品的使用量為導向制定計劃，藥房高儲庫存量始終控制為1周使用量，通過少量多次采購藥品來替代藥品的大量庫存，加快庫存藥品的流動，最終實現藥庫“零庫存”。
2.1.2.3部分實施“零庫存”管理的藥品
此類藥品的使用數量受季節和疾病流行的影響較大，可通過HIS系統隨時掌握藥品的庫存數量和使用數量，藥庫和藥房不同時儲備藥品，實行局部“零庫存”管理，藥品高儲庫存量可設定為藥品的2周使用量。
2.2實施藥品“零庫存”管理的作用及意義
2.2.1優化藥品庫存結構，提高藥品周轉率，促進醫院可持續性發展
在醫院管理中，藥品“零庫存”管理具有現實作用及意義。藥品采購管理及其成本控制是醫院總體運營成本中的重要影響因素，藥品庫存量大，不僅需要占用大量的空間，而且增加了保管養護難度，加大了倉儲成本和損耗風險，影響資金周轉［2］。過去為了保證用藥，一次性采購大量藥品，占用了大量的空間和資源；同時藥品是特殊商品，其倉儲條件要求較高，庫房要求保持一定的溫濕度，滿足這些條件無疑會增加庫房的投入和支出。實施藥品“零庫存”管理后，以藥品實際消耗為導向制訂計劃，所需采購的品種和數量都相應減少，備藥量大幅度下降，藥房庫存始終保持最低使用量，采購以少量多次為特點進行，這樣極大地減少了藥品積壓，降低了藥品倉儲管理成本和藥品損耗風險，而且加快了資金周轉速度，為醫院增加了流動資金，優化了藥品庫存結構和醫院資金結構，有效減少了藥品積壓和資金占用，充分整合醫院資源，盤活了醫院資金，減輕了醫院經營負擔，促進了醫院的持續性發展。
2.2.2實行藥品效期管理便捷，藥品使用安全有效
藥品是一種特殊商品，具有嚴格的時限性，藥品效期、藥品調價、新藥應用、老藥淘汰及藥品不良反應等因素，均可造成藥品損耗，因此防止藥品失效是藥品養護管理的一項重要任務。實行藥品零庫存管理，效期管理較以前便捷，從前因盲目備藥，造成部分藥品囤積，同一種藥品多個批次同時存在，大量藥品處于近效期或到期狀態；日常效期管理工作繁瑣，因工作失誤易造成遺漏而導致藥品過期損耗及醫療隱患。藥品零庫存管理實施后，藥房備藥量明顯減少，同一種藥品多個批次共存的現象幾乎不存在。醫院實行藥品零庫存管理后，也會帶動其上游醫藥公司相繼實行零庫存管理，這樣藥品在整個流通領域的流動大大加快，減少了藥品在各環節的儲存時間，避免因此造成的藥品變質，藥房從藥庫領來的都是新配送的遠效期藥品，藥房無需要監控的近效期藥品，這樣從根本上保證了藥品的質量，確保臨床用藥更加安全有效。
2.2.3轉變藥師工作重點，真正體現藥師價值
藥品“零庫存”管理有助于藥學人員的工作重點由單純的藥品供應轉向藥品質量監管，從藥品流通轉向臨床藥學、藥學服務，使藥師更多參與臨床用藥，協助醫生指導患者合理用藥，有效開展全程化藥學服務，這樣不僅拓寬了藥師的服務范圍，而且體現了藥師的職責與價值，真正實現為老百姓提供高品質的藥學服務。
2.3實行藥品“零庫存”管理面臨的困難
醫院藥品實行“零庫存”管理既減少了庫存，加快了資金周轉率，又降低了管理成本，減少了藥品損耗，效期管理易于從前，但因備藥量小，個別藥品臨床用藥無規律，因此為了防止工作疏忽造成臨床斷藥，備藥需比以前更加細致、科學。要求藥房管理人員責任心強，隨時掌握和控制藥品流量，確保臨床正常用藥。
2.3.1準確評估臨床用藥是保證藥品“零庫存”管理實施的關鍵
由于臨床用藥存在極大的不穩定性和多變性，導致確定藥品的高低儲庫存量不準確，為了做好藥品的儲備，防止因備藥不及時造成臨床斷藥，在HIS系統下，對消耗數量要定期分析評估，以便預測出更準確的藥品高低儲值，這樣既降低了藥品庫存又保證了藥品的正常使用。
2.3.2零庫存管理對醫藥公司的物流水平提出更高要求
配送公司須做到及時配送，特殊情況要做到隨要隨供。因此要求醫藥公司具有雄厚實力和高標準的配送效率。制定應急配送機制，避免因送貨不及時導致醫院斷貨。
3結論
在新醫改的背景下，為充分整合、利用有限的醫院資源，增加醫院的競爭力，最終實現醫院的可持續發展，藥品“零庫存”管理勢必成為未來藥品管理的必然趨勢。
作者：宋文利 單位：蘭州市第一人民醫院
參考文獻
[中圖分類號]F272. 3 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）33-0036-02
醫藥產業已成為中國發展最快的行業之一。據中國社會科學院的統計研究結果，2012年中國藥品市場規模達到9261億元，有望成為全球第二大藥品市場。2005—2010年，中國藥品市場的復合增長率超過20%，預期2013—2020年，中國藥品市場規模將以年均12%的速度繼續高速擴容。
伴隨著藥品市場規模的不斷擴大，我國醫藥企業也在迅速發展，數量和規模上都有所增加，但在總體上與世界醫藥強國相比，還有著很大的差距。一方面，上萬家國內制藥企業產品研發和創新能力薄弱，主要生產和銷售仿制藥，靠低廉的價格取得競爭優勢，競爭激烈，利潤率低；另一方面，數十家外資企業不斷地進行研發和產品創新，依靠強大的品牌優勢和臨床必需的新藥，占據了我國高端主流醫院的用藥市場，獲得了豐厚的利潤，使得我國的醫藥企業面臨的生存環境更加惡劣。
研究認為，企業的產品創新程度與企業的成功有著很強的正相關關系。統計數據表明，在藥品創新領域，突破型創新藥物僅占到創新藥物的20%，但其中的60%會取得市場成功。而改進創新的藥物占到創新藥物的80%，其中的成功率卻不到15%。因此，中國醫藥企業要想走出困境，在競爭愈演愈烈的醫藥市場中取得成功，必須不斷地提高自身的產品創新能力，特別是突破型創新的能力。
本文旨在對我國醫藥企業產品創新存在問題的分析基礎上對其創新能力的提高提出一些有益建議。
1 我國醫藥企業產品創新存在的主要問題
目前，我國醫藥企業已經初步形成了從新藥研發、臨床前到臨床研究，最后到產業化的整體創新布局，部分創新平臺標準已達國際標準。我國醫藥企業的自主研發和創新能力已經有了明顯地提高，但與大型跨國醫藥公司相比，無論是在創新形式上，還是在投入產出比上，仍然存在著巨大的差距。
1.1 我國醫藥企業自主創新能力薄弱
創新這一概念最早由美籍奧地利經濟學家熊彼特于1912年提出，在其所著的《經濟發展理論》一書中首次提出了“創新”一詞，提出創新就是制造企業建立的新的生產函數，并提出了創新的類型：提供一種全新的產品或新的產品功能；生產流程和方法的創新；開拓一個新的產品市場；新的采購來源。
對于醫藥企業的產品創新，首先仍然是新藥研發，尤其是對新的分子實體（NMEs）的研制。這是所有制藥公司創新能力的最重要的體現，也是醫藥企業持續發展的動力和經濟效益的源泉。如葛蘭素與雷尼替丁等大型跨國醫藥公司的發展軌跡都說明了這一點。然而我國醫藥企業的新藥研發能力十分薄弱，從我國成立第一家醫藥企業開始，為了解決民眾能不能吃到藥的問題，就主要是以生產仿制藥為主，到目前為止，我國仍然是仿制藥大國。雖從“十一五”以來，我國的醫藥產值增長迅猛，但是要把一個拿來主義企業轉變為自身研發的企業，必然要經歷長時間的努力。
此外，醫藥企業產品創新還體現在對現有藥品劑型的改良上，制劑新品種的開發在一定程度上與新藥品的開發有著同樣重要的意義。在制劑創新方面，走在前面的仍然是發達國家的大型醫藥企業，而我國的藥品制造企業對此卻不十分重視。
工藝創新和市場創新雖沒有新產品對醫藥技術的發展有重大的推動作用，但其對于產品創新乏力的醫藥企業及不受專利保護的“老”產品卻具有非常重要的意義，應該得到重視。一方面，工藝創新對醫藥企業，尤其是原料藥生產廠家尤為重要。不斷地工藝創新，可以大幅度地提高產品質量、降低產品價格，幫助企業取得競爭優勢。我國醫藥企業不斷加強對工藝創新的關注和投入，已取得一定的成績。如在著名的“地塞米松之戰”中，我國天津藥業就憑借有效的工藝創新打敗了法國羅素公司。另一方面，對于企業來說，市場成功才是產品成功的真正體現。縱觀發達國家跨國醫藥公司的發展歷史，我們可以找到許多成功的例證和失敗的教訓。如今，我國的醫藥企業正處于醫藥衛生體制全面改革的重要階段，醫藥企業對市場創新也非常重視，不斷地從市場觀念、市場定位、市場戰略、市場行為和營銷手段等各個方面進行創新。當前，我國醫藥三資企業的快速發展以及哈醫藥等一批新興醫藥企業的崛起，都與成功的市場創新有著密切的關系。
目前，我國大部分醫藥企業都在大力開展工藝創新和市場創新，而進行有效的產品創新，對于多數企業來說都有一定難度。面對潛力巨大的中國醫藥市場，如何在跨國企業不斷擴大的競爭市場中取得一席之地，產品創新已成為我國醫藥企業的重要選擇。
1.2 創新投入不足
企業產品創新資源的投入一般包括資金的投入、人員數量和質量的投入三個方面，這是企業進行藥物創新的基本條件，也是企業進行藥物研發的決策體現，可以間接反映出企業藥物研發能力的水平。根據Bartleet的“醫藥技術價值鏈理論”的研究，醫藥企業的創新水平與創新投入是正相關的。
一般發達國家醫藥企業創新研發的資金總投入占到了銷售收入的15%～20%，而我國醫藥企業的創新投入雖然在進入21世紀后都在穩步增長，但目前平均年投入所占銷售收入的比例還不足10%。
在研發人員投入數量和質量上看，跨國醫藥企業的研發人員占到了員工人數的近20%，絕大部分都具有博士學位，而我國醫藥企業中，從事藥品研發的人員還不足總人數的10%，而從事藥品研究的人員中本科生較多，高學歷人才不夠。
一般醫藥企業的創新發展都要經過仿制、模仿創新和自主創新三個階段。歐美國家的大型跨國醫藥企業已經處于自主創新階段，而我國目前正處于從模仿創新過渡到自主創新的階段，這與我國醫藥企業產品創新投入低有著直接關系。
2 我國醫藥企業產品創新不足的對策
對于我國醫藥企業來說，自主創新和重大發明專利都較為稀缺，針對目前我國醫藥企業自主創新能力薄弱的原因，并吸取歐美大型跨國醫藥公司的寶貴經驗，本文認為想要又好又快地提高我國醫藥企業創新水平應從以下兩個方面努力。
2.1 加大創新力度，增加創新投入
第一，加大政府支持力度，鼓勵醫藥企業創新。醫藥企業的產品創新離不開政府的大力支持。歐美等發達國家，甚至包括我們的鄰國印度等國為了鼓勵企業進行醫藥創新，都建立了完善的稅收優惠和財政政策。我國政府應該進一步為醫藥企業創新提供一系列的稅收減免政策、自主創新藥物研發的政府科技立項資金支持以及其他財政補貼和支持政策，激勵企業自主創新。
第二，提高專利保護力度。從改革開放至今，我國關于藥品侵權案件一直存在著維權成本高，審判周期長，處罰力度輕等一系列問題，這在一定程度上打擊了醫藥企業的創新積極性，進一步影響了企業創新資金的投入力度。我國應借鑒歐美等發達國家的經驗，為了補償醫藥企業因藥品研發和專利審批等失去的時間，給予批準后的新藥一定時間的市場獨占保護或專利延長期保護。保護創新藥品在限定時間沒有競爭威脅，鼓勵醫藥企業的自主研發。
2.2 整合創新資源，提高創新效率
信息、網絡等技術的發展，大大提高了新知識、新技術的傳播，使得技術和產品創新的速度越來越快。我國醫藥企業要想快速提高產品的創新能力，加快產品的創新速度，應該整合企業的內外部資源，進行集成創新。
我國政府可以借鑒美國的“硅谷模式”，英國的“合作伙伴計劃”，日本的“官產學研”合作模式，整合醫藥企業內外部資源，完善產學研聯動機制。我國目前擁有的醫藥工業企業及各類藥品研發機構的數目居世界前列，但由于沒有有效的整合企業的內外部資源，使得藥品的產學研過于分散。因此，在加大對國內醫藥創新型企業扶持力度的同時，政府有關部門要做到整合資源，引導和支持醫藥相關的科研院所、科研資金、科研人才等向有創新能力的醫藥企業集聚。加強我國醫藥產業的集中度，逐漸形成規模經濟，增強我國醫藥企業的創新能力。
3 結 論
隨著科學技術的日新月異，醫藥企業在技術不斷進步的同時也加劇了企業之間的競爭。特別是進入21世紀以來，醫藥企業所面臨的生存環境愈加變幻莫測，越來越多的醫藥企業發現，僅僅依靠良好的生產效率、低廉的價格已經不能保持競爭優勢。醫藥企業必須不斷創新，才能在日益龐大的醫藥市場中分得一杯羹。對于我國醫藥企業來說，自主創新和重大發明專利都較為稀缺，為了提高創新效率，就必須整合企業的內外部資源，進行集成創新。
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目前，我國擁有眾多的藥品生產企業，同時隨著不斷加入的外企，有著相當慘烈的競爭。很多醫藥企業在生產出藥品之后，由于沒有好的營銷戰略，取得了較小的收效。同時，新的行業政策也為企業提出了更多的課題和挑戰。而網上交易、直銷、降價和醫改等，也為創新醫藥企業的營銷戰略，質量控制和降低成本方面，提出了更高的要求，本文重點研究了新形勢下醫藥市場營銷戰略。
一、中國醫藥企業市場營銷的現狀
據相關數據統計，目前我國醫藥市場中，普通藥品占市場的70%，而利潤僅僅為30%。而新藥雖然占據了市場的30%，但卻高達70%的利潤。通過GMP認證后，將會產生越來越高的新藥價格。一直以來，我國的仿制藥占據了醫藥市場的主導地位。由于長期以來嚴重缺乏研發經費，同時因為現存的體制原因，對研發沒有引起足夠的重視，使醫藥企業產品不能及時更新，可持續發展的能力匱乏。通過GMP認證后，醫藥公司在GMP項目上，投入了大量的資金，并且資金來源多半是貸款。缺少研發資金，卻真實的放大了產能。所以，仿制藥在未來很長的一段時間里，還將占據主導地位，在市場中的主流仍然是低價格和低水平的仿制藥品。
二、醫藥企業市場營銷的主要策略
1.價格方面的主要對策
（1）提高生產效率。生產工人應熟練掌握設備的使用和技術操作，將新設備的優點發揮出來，并將次品率降低。進行規模化生產，提高生產效率。對每一個環節的費用支出進行嚴格的控制，努力贏得成本的競爭優勢。
（2）組織技術人員公關。通過GMP的藥企，應組建公關小組，對機器的運行規律、技術參數和工作條件盡快摸清。對每一個工藝流程的關鍵控制點熟練掌握，使原材料消耗成本降低，并使生產過程時間盡快縮短。
2.產品方面的解決方案
（1）開發保健食品。由于保健食品有較少的資金投入，同時有較短的開發周期，所以應盡快上馬保健品生產，對保健食品進行開發和購買。
（2）做好品牌廣告。對于產品的銷售，可通過企業的知名度來帶動，通過企業的品牌廣告來宣傳處方藥。通過產品品牌廣告來宣傳非處方藥，以帶動銷售額。企業品牌廣告的主要目標為口碑、美譽度和公益性。而產品品牌廣告應從其主治、功效入手，將其在同類產品中的特點和優勢發揮出來。
（3）挖掘產品優勢。對產品應慎重選擇，并對產品獨特的銷售主張和競爭優勢進行深度挖掘。對市場調研的作用進行強化，做出科學的決策。在營銷團隊管理中，導入現代管理理念。與市場實際情況相結合，通過領隊的人格魅力、優秀的企業文化和合理的制度，對團隊成員進行影響和帶動，使其執行力得到提升。
3.渠道方面的生產戰略
為了對傳統推廣方式的不足進行彌補，可通過藥品創新的營銷與網絡推廣。立體的網絡營銷與橫向與縱向的營銷模式相結合，依照市場的狀況，對營銷的差異化選擇做出決定，以全面擴大產品的銷量，并在市場中占領最大的份額。以最大化的在目標市場中滲透產品，并重新做好市場的定位工作。
4.營銷方面的應對措施
（1）采用靈活多樣的促銷手段。隨著迅猛發展的大眾傳媒技術，廣告可使市場的運行效率提高，并使市場的信息成本降低。不斷出現的新的廣告形式，進一步擴展了市場。公開的藥品廣告，可促進公平競爭，將優勝劣汰機制充分的發揮出來，將更多、更好的藥品提供給公眾。醫藥企業不單單要注重廣告效應，還應對藥品的質量和藥效高度重視，這樣才能促進醫藥企業的長足發展。
（2）實施人才營銷戰略。營銷隊伍的創建，直接決定了中長期營銷模式和營銷戰略的選擇。所以作為中小型醫藥企業，必須對環境進行認真分析，對自己的發展方向和發展目標真正的明確。對相關人才進行培養和招聘，通過建立和完善合理的人才機制，真正留住人才，讓人才發揮應有的作用。而留人機制是留住人才的關鍵，留人機制應有著一定的吸引力，并能為營銷人才產生長遠的預期收益，使醫藥行業的營銷人員能夠做好職業生涯規劃，獲得自我價值的實現感和成就感。
三、結語
在GMP時代，醫藥企業必須應重新理順營銷思路。在新形勢下，對醫藥市場的經營管理和營銷戰略進行探討，同時將醫藥營銷的困境突破。對營銷模式進行創新，才能使醫藥企業的競爭力得到全面提升，與醫藥行業新的營銷環境和新的政策相適應，為我國醫藥企業帶來的新的行業增長。
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