時間：2023-02-08 23:22:51
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2、營銷模式三要素設計
作為商業模式市場前端的營銷職能越來越重要的時代，營銷問題的突出使得企業營銷職能越來越體系化，為了解決這些營銷問題，企業做了相當多的嘗試，從而也形成了營銷模式的多樣性。本文初步提出營銷模式要素為包含以最終消費者價值主張為核心的驅動模塊、分析模塊、支持模塊三大要素（如圖3）。分析模塊：注重市場分析和營銷工具的開發及使用，針對消費者、競爭等不同的導向為企業量身定做切實可行的營銷思路和數據支持。體現在企業對市場的戰略性關注、及時定位和調整企業經營戰略方向，在營銷部門則體現在更加有效的策劃和分析能力，為領導層制定戰略決策提供高效的分析支撐，在與消費者互動的過程中，更多的注重消費者體驗以及與品牌互動等過程，如何從全局出發，提高企業的動態營銷能力，分析模塊是企業對營銷戰略制定能力的體現。支持模塊：貫穿營銷模式始終的統一路徑，在企業及環境分析的基礎上，確定適合企業自身的營銷思路，用來指導企業管理實踐過程中如何緊密圍繞顧客價值主張這一核心進行。體現在營銷過程的統一性，需要將營銷思路內化為企業流程，支持營銷活動及營銷戰略的正確實施。本文認為資源支持不僅包括人力和財務層面，還涵蓋企業現有的渠道規模及平臺資源，作為基礎設施等硬件層面也是重要的支持。要將營銷理念和企業歷史經驗相結合，使得企業面向市場時成為統一的整體，緊密的流程使企業整體能夠快速使用動態的市場，在面向消費者時，企業品牌能夠始終保持統一的集體。驅動模塊：營銷模式的成功實施不僅僅取決于企業對市場的競爭定位以及自身營銷管理的統一性，還取決于支持營銷模式運作所需要的行動。企業通過各種各樣的服務及營銷活動與顧客產生關聯，營銷活動作為非常重要的營銷手段，無論哪一種營銷模式都需要借助營銷活動實現其目的和解決營銷問題，那么營銷活動的執行效率及效果就是使企業營銷模式成功的必不可少的關鍵環節。而執行活動的主體是人，即便是企業或虛擬網絡，最終操作也是由人來執行，所以人作為執行主體，其態度和能力將對活動執行過程產生重要影響。在實際操作過程中，還需要把握關鍵節點管理及動態糾偏，在對消費者行為的深刻解析的基礎上，制定營銷活動，并優化執行過程的靈活變動，針對消費者的興奮點進行營銷活動設計及執行[4]。
(一)技術進步加快新興行業的產生
在電子商務時代,由于技術的高速發展與進步,加快了很多新興行業的產生和發展,尤其是虛擬經濟與虛擬社會的產生。互聯網中流行的信息交流方式也在對傳統的商業模式起著直接的影響,如傳統的信件交流就被電子郵件逐步取代,傳統的電信產業也存在被即時通訊工具取代的可能、網絡傳播逐漸取代平面傳媒而產生更加深遠的影響力和傳播面。這些都將直接導致傳統商業模式被改變甚至被取代。面對這種現實情況,商業企業要想保持以往的競爭優勢,必須順應時展,積極調整企業的經營戰略。
(二)降低消費者的購買成本
在傳統的商業模式下,消費者購買商品的步驟是:搜集商品信息選購商品商品運送。其購買成本不僅包括商品本身的零售價格,還包括運輸費和交易的時間、精力成本。而在電子商務環境下,消費者的購買成本只包括商品費用(電子商務大都提供送貨業務,減少了運輸成本)、上網的費用及時間、精力等,這就大大降低了消費者的購買成本。并且,電子商務時代的重要特征是電子通訊,這使得整個世界在網絡環境中成為一個地球村,人與人的信息交流不再是遠隔千山萬水,而是在瞬間就能實現信息的傳遞,這就使得讓顧客能及時掌握著不同區域之間的價格優勢,從而增強了顧客的議價能力。最后的結果是商業經營者的利潤空間下降。對于這種情況,企業只有不斷在產品的差異性上下功夫,從不同程度和層次上刺激個性化的需求模式,才能擴展盈利的空間和渠道。
(三)加快企業開發新產品的周期
電子商務時代,供求關系依然存在,“有求有供、有供有求”才是一條良好運行的商業鏈條。因此,在上文的論述中,消費者購買成本的降低必然促進企業為了保持盈利水平而開發新的產品,更加注重產品的差異化生產。
與此同時,由于互聯網絡在人們生活中的日益重要,同時也在改變人們的生活和工作習慣。網絡提供的方便性和隨意性,使得消費者深陷其中,特別是都市的上班族們,無論是理財,還是購物休閑,都會借助互聯網,即時通訊軟件改變了人們的溝通方式,看電影可以通過互聯網在電腦前實現,而不用去電影院了,這些也使得企業必須持續不斷提供獨特的服務,以保證企業的正常發展。
綜上所述,電子商務從不同的方向影響和改變著傳統商業模式的競爭結構。對于這種改變和沖擊,我國企業必須適時調整戰略方向,及時創新商業模式才能使企業在電子商務時代保持自身的競爭優勢,實現可持續發展。
電子商務環境下企業商業模式的創新思路(一)樹立企業的創新主體地位
企業是商業模式創新的主體,商業模式決定企業成敗。盡管已經確認了在電子商務時代商業模式創新的重要作用,仍需進一步引導創新要素向企業集聚,引導企業由漸進式的產品創新擴展到突破式的商業模式創新。另外一點值得注意的是,要注重企業與信息化技術的融合發展,據統計,美國企業40%的創新是技術創新,60%的創新是商業模式創新。現階段我國商業模式的創新必須借助信息化技術,從而提升傳統產業,開發新市場。因此,新商業模式并不排斥傳統產業,正是傳統產業通過信息化技術能夠開發出新的市場空間,再造新優勢。
(二)堅持以市場為導向進行創新
積極引導企業注重新技術的市場開發,通過互聯網把有限市場變成無限市場。科學技術是第一生產力,而創新傳統的商業模式才能進一步的解放生產力。長期以來,我國的科研成果難以在市場獲得成功,然而沒有市場的技術等于一紙空文。商業模式創新有賴于新技術的推陳出新,但它比技術創新更為現實。注重科技與市場的結合,關鍵在于創新商業模式,讓市場接受技術研發成果,促進科技成果的產業化、商品化。
(三)完善政府服務
除了企業自身的主觀能動作用之外,各地政府部門應該健全審批辦理協調機制,推行行政審批代辦制。政府對商業模式創新要積極培育、用心呵護,并且要善于通過孵化器來培育新商業模式,合理規劃,引導投資資金。對于商業模式創新企業,可設立相應的評比稱謂,同時享受相應優惠政策,以充分享受政策扶持。并且,政府部門也應該加強政務信息化建設,進一步將政府的公共服務產品外包給企業,這樣一方面推進了政府服務機制的改革,另外又為新商業模式提供發展空間。
(四)重新定義顧客價值
過去的創新主要集中體現在技術創新和產品創新領域,而在今天,商業模式的創新比技術創新更重要,商業模式之爭已成為企業在市場競爭中取勝的關鍵。新的商業模式可以通過細分市場重組流通渠道,以新技術為手段創造新的市場,把人們潛在的需求轉化為現實的需求。寶潔公司創造性地改變產品服務的路徑,將薇姿護膚品的銷售渠道只限于藥店,從而取得成功;蘋果公司通過重新定義顧客價值,成功開發iPod產品并使企業重新煥發活力;五糧液通過與金六福的品牌聯盟進行市場運作,則是改變了其收入的模式。
(五)堅持人才創業的理念
人才集聚是商業模式創新的基礎。成功的商業模式往往不可復制。而人才才是企業獲得市場競爭優勢的關鍵所在。商業模式創新依靠人才的好的商業創意。很多企業都認為現在最稀缺、最寶貴的是“懂技術、懂管理、懂市場”的“三懂人才”。現在,大多數成長型企業都在培養和收集有實踐經歷的人才,以適應商業模式創新的需要。
創新商業模式只是一種發展手段,電子商務中的互聯網也只是一個途徑,因此互聯網不可能顛覆傳統渠道。然而,創新的目的在于發掘新的市場需求,同時建立新的競爭優勢,但是創新不是萬能藥,也并非任何企業都要打著創新的旗號對自己原有的模式全盤否認。電子商務時代,企業只有在現有模式的基礎上進行創新,才能培養持續競爭優勢,獲得成功。
總之,對商業模式分析的價值在于讓企業集中考慮構成商務活動中各方面的元素如何有效組織在一起,結合公司戰略,使企業區別于競爭對手。電子商務所具有的高效與優勢,使任何想繼續生存下去的企業都將從市場地點向市場空間過渡,企業在向電子商務遷移過程中,或通過新渠道提供現有的產品與服務,或捕獲企業現有能力與Internet結合創造新的產品與服務,企業都需將注意力集中于確定客戶所需的產品與服務,充分利用信息技術、通信技術與Internet結合,把核心業務流程變成難以模仿的核心能力,為客戶提供超值服務,成功的商業模式不是一擲而就的,來源于不斷實踐與用戶的反饋。
以物流為例，近幾年物在技術創新方面的持續投入提高了企業的品牌形象，增強了在市場上的競爭能力。
首先，為了更好地滿足客戶要求，提高服務質量，物流對車輛的設配進行了升級，每一輛運輸車輛上配備了GPS定位系統，實時進行車輛調度、跟蹤，提高車輛的工作效率。為了配合GPS的使用，公司在每一輛冷藏車、保溫車上安裝了車載溫控儀，保證車內溫度維持在最佳的狀況。
其次，公司大力倡導“以人為本”的企業經營理念。積極開展員工培訓教育工作，不僅提高了員工的工作技能，更營造了團結協作、和諧向上的企業文化氛圍。在企業的不斷變革中，員工牢固樹立了“維護好了客戶就維護好了企業”的觀念，以客戶滿意作為工作的標尺，更加積極主動地維護企業的利益，員工的歸屬感也更加強烈。這種人性化的經營模式有利于員工主動服務，用心服務，對于做到服務管理制度化、工作程序標準化有著積極的借鑒意義。
以上措施幫助物流在面對同樣的市場，同樣的客戶，走著同樣的運輸線，市場占有率卻不斷上升，公司效益也逐年增加，歸根結底是因為他們認識到技術創新是企業進步和發展的必由之路。
2商業模式創新對企業變革的影響
管理大師說過：“當今企業之間的競爭不是產品間的競爭，而是商業模式之間的競爭”。所謂的商業模式(BusinessModel)是指企業為了創造價值、獲取利潤而采取的一種手段。這一概念已經成為目前企業管理界人人盛行的行話，但是很多的使用模糊了商業模式的本意。商業模式具體體現在企業的組織經營理念以及戰略戰術當中，強調說明企業通過何種方式為顧客創造價值，并在創造價值的過程中如何實現贏利。
3技術創新與商業模式創新的協同機制
對于技術創新與商業模式創新的關系，學者們持自己的觀點。一部分學者認為商業模式的創新深受技術創新的影響，即技術創新決定了模式創新；也有學者認為商業模式的創新有利于技術在企業價值創造中發揮作用從而引導技術向適合其商業模式的方向創新，為企業帶來利潤。
在現實中技術創新和商業模式創新并沒有明顯的分界限。商業模式創新就包括漸進式的技術創新，有時甚至是突破性的技術創新。技術創新一定程度上會帶動商業模式創新，商業模式創新反過來又有助于技術創新的躍遷升級。所以說技術創新和商業模式創新互為因果，技術創新貫穿于商業模式創新的整個過程。目前國內第三方物流企業的發展還存在著諸多問題，商業模式并不完善的，企業技術化有待提高。為了企業的長遠發展，需要在技術上進行創新，提高企業的運作效率；同時也要推動商業模式的創新，為企業的前景開辟新的道路。
二、案例點評
雷軍曾在小米第三輪融資時對媒體說道,投資者愿意創投小米,是靠著“市夢率”,夢有多大,企業的價值就有多大。然而沒有真金白銀,僅僅憑雷軍講了一個夢的故事就吸引了海內外資本的青睞么?事實當然不是如此。在下文中本文將從小米的前三輪融資中逐漸剖析小米的商業模式。
1.首輪融資
天使投資人和風投機構在首次選擇投資小米時,小米手機一代還沒有,此時的小米可以說仍處于種子期或者說創立期,此時的風險是相當大的,本文認為風險資本在項目選擇上看中了小米以下三點:(1)創業者的信譽雷軍從2007年金山上市后退出金山,天使投資做得風生水起,雷軍一個人把整個投資機構幾十人的工作全包了,投資成績斐然。這次高調亮相,創業小米。說明雷軍對小米手機的商業模式已經有了充分的把握,不然不至于把半世英名賭上去。基于雷軍以往的成績,風險資金即使抱著玩玩的態度也應該賭上一把。(2)小米的互聯網思維現有的智能手機市場競爭已然十分激烈,再靠著傳統手機公司的模式去做智能手機顯然不能打開市場。然后小米從一開始就是看準了移動互聯網的大潮流,它的鐵人三項“硬件+軟件+互聯網”也解釋了,小米公司從一開始就是從互聯網著手去增加用戶粘性和忠誠度。先著手做服務和軟件,在積累了一定的客戶群體的基礎上再做硬件,打開市場的缺口,不得不說這確實十分精明。(3)MIUI的魅力MIUI就是小米公司用互聯網模式開發手機操作系統、發燒友參與開發改進的創新模式。這種模式讓用戶有參與感,它每周五雷打不動的更新。對于熱愛MIUI的用戶而言,每個周末,都有一份期待。也正是這種參與感和期待感,讓小米有了自己的客戶基礎,也正是這份基礎,既奠定了小米的商業模式,也奠定了小米模式的成功。
2.二輪融資
小米科技的第二次融資是在小米手機首發不到半年的時間完成的。從小米首發的盛況來看,小米手機踏入市場的第一步是成功的,這也直接證明了雷軍的鐵人三項“硬件+軟件+互聯網”模式是行的通的,除此之外,此次風險資本追投的一個很大原因,本文認為應該歸因于小米的銷售策略。(1)預售的銷售策略小米的做法是預訂聚合購買需求,預估出整體銷量,然后通過限量發售的方式,在新品幾個月后待成本下降再交付到消費者手上。這其中的重要原理就是硬件生產中一個重要的規律:生產數量越多,攤薄到每一部手機的成本也就越低。而對小米手機來說,分輪進行銷售,策略在于手機前的幾個月要控制銷量,因為那正是利潤極薄時。此后小米要持續不斷擠牙膏式地預訂造勢,不斷提醒用戶來搶購產品。等到幾個月后,硬件的成本真正降下來,才進行批量交付,這也是每部手機利潤率最高的時候。因此,其在制定生產計劃時,大多是小批量生產,然后再視銷售情況來選擇是否繼續加碼生產。這種在網絡進行預售的方式,能讓手機廠商在第一時間掌控整體銷售量以及迅速回籠資金,相比傳統手機廠商的模式,雷軍顯然少了庫存的煩惱。當然,小米銷售策略的本質,仍然是基于小米手機的互聯網思維,這是毋庸置疑的。
3.三輪融資
2012年6月底,小米完成第三輪2.16億美元融資,估值40億美元。在項目估值上,40億美元的估值,只能說取決于投資人評估時采取何種參照。如果按手機公司和移動互聯網公司,40億美元的估值顯然是高得離譜。但如果小米未來轉向電子商務,就像與雷軍有關系的凡客和原金山卓越那樣,則參照的標準就變成京東商城,而在2012年,京東的估值大約在80億到100億美元之間,如此看來,40億美元的估值似乎也不為過。當然,如果說第一輪和第二輪的融資,風險資本可以因為創業者的故事而掏錢,那么到了第三輪融資,如果沒有真金白銀的話是斷然吸引不了投資者的。此時,本文認為小米的魅力主要有一下幾點。(1)智能手機的想象空間iPhone單款手機2011年全球銷量突破9000萬臺,預計2012年可以達到1.3億臺至1.5億臺,營收將突破1000億美元但是,若把2012年500萬臺原定出貨量的小米扔進智能手機的洪流中,這又是一個尷尬的數字。國內品牌中,華為2012年全年智能手機的出貨量也在2000萬臺。按照業內說法,在沒有達到1000萬臺的年出貨量之前,小米根本還沒有形成足夠的規模,但同時也說明了小米仍有很大的發展空間。(2)B2C電子商務網站的現實戰斗力基于小米手機的互聯網思維,利用電子商務網站網絡直銷也是小米擴大銷售渠道的一條很好的路徑。由于沒有實體店,在銷售渠道這一塊,小米節省了許多的渠道成本,也正是如此,它才能將更多的精力和資金投入到產品的研發和快速換代以及增加互聯網用戶的粘性。這個小米的互聯網基于,無一不是契合的。
據艾瑞市場咨詢2006年3月的《2005年中國C2C電子商務研究報告》顯示，2005年，我國C2C用戶規模已達2245萬人，C2C成交額達137.1億元。因此，我國的C2C市場處于快速成長階段。在該階段，大量資金、人才迅速涌入C2C市場；網民參與網上交易的程度也在逐步加深；同時，電子商務的各項外部支撐條件，包括物流、支付和信用，網絡安全等都在逐漸完善；此外，國家對于該市場的管理趨于規范，并初見成效。綜合以上因素，中國C2C電子商務市場展現出蓬勃、穩定的發展勢頭，并逐漸走向成熟。但是，目前C2C網站的發展還存在一定問題，比如盈利模式還不清晰、產品質量和售后服務也不盡人意、網上欺詐現象普遍、物流問題日益突出等等。這些問題的存在嚴重阻礙了C2C電子商務的發展。本文在結合當前的C2C網站運營狀況和國內對C2C研究狀況的基礎上，從C2C網站商業模式的角度，探討了C2C網站的盈利模式、信用模式、支付模式和配送模式。
一、C2C商業模式分析
通俗的講，商業模式就是關于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題。下面從盈利模式、信用模式、支付模式和配送模式四個方面對C2C的商業模式進行探討。
1.盈利模式
國內的易趣網在淘寶出現以前的收費模式很被人看好，而且其發展的也很穩健。可是淘寶自從建立以來所采取的免費策略徹底打亂了易趣原有的盈利模式，更危及到C2C行業，使得C2C行業的盈利前景一片暗淡。雖然當前各大C2C網站都打免費的牌子以期待在C2C的競爭中尋找立足之地，但從長遠來看，所有的免費策略都是在為以后的收費模式造勢。下面筆者提出未來可能出現的盈利模式。
(1)交易提成。交易提成不論什么時候都是C2C網站的主要利潤來源。因為C2C平臺只是一個交易平臺，它為交易雙方提供機會，就相當于現實中的交易所、大賣場，從交易收取提成是其市場的本性。C2C的交易額也許不像B2B平臺的那樣大，但是C2C客戶眾多，交易頻繁，C2C將來肯定是電子商務中最活躍的虛擬商業社區，將為C2C網站帶來高額利潤。
(2)廣告收入。C2C網站在網絡中的地位就像大型超市在生活中的地位，它是網民經常光顧的地方，擁有超強的人氣，頻繁的點擊率和數量龐大的會員。其中蘊藏的商機是所有企業都不想錯過的。由此為網站帶來的廣告收入也應該是網站利潤的一大來源。
(3)“首頁黃金鋪位”推薦費。據Alexa網站統計，除了目的性較強的上網者外，有70％的上網者只是觀看一個網站的首頁。所以網站首頁的廣告鋪位和展位都具有很深的商業價值。對于C2C網站首頁的“黃金鋪位”，網站可以定價銷售也可以進行拍賣，購買者或者中標者可以在規定時候內在鋪位上展示自己的商品。
(4)網站提供增值服務。C2C網站不只是為交易雙方提供一個平臺，更多的是為雙方提供交易服務。盡量滿足客戶的各種需求，來達成雙方的交易。如今C2C網站的商品眾多，買方想要找到自己的商品還真不容易，網站可以推出搜索服務來提高效率。賣家可以通過購買關鍵字來提高自己的商品在搜索結果中的排名，來做成更多的交易。
2.C2C信用模式
隨著電子商務時代的到來，網絡被做為商業交易的手段，更加突出了誠信建設的重要。特別是在C2C交易平臺上，交易的數量雖小，但是很頻繁，欺詐行為讓人防不勝防。筆者認為C2C模式信用體系的建設要從以下幾個方面入手:
（1）注冊認證。實行注冊認證的作用有兩個：一是防止不法用戶趁機混入C2C平臺從事商業欺詐行為;二是確認用戶的真實身份，對用戶的交易進行監督，用戶的所有交易都記錄在案，對用戶的商業行為進行起約束作用。
（2）交易實名認證。用戶注冊的只是登錄到C2C平臺的帳號，那只是用戶的一個代碼。在交易的時候應該對交易雙方的身份進行核實，即交易實名認證，來確認交易雙方是不是其本人。這樣即使用戶的帳號被盜，沒有用戶的真實資料盜號者也無法利用假身份進行交易。
（3）交易記錄備案，設立誠信指數。買賣雙方的每筆交易都應該記錄下來，并通過一定的誠信指標認證標準，把交易結果轉變成可衡量的誠信指數。這樣在以后的交易中，雙方都可以通過誠信指數來查詢對方的可信度，從決定交易是否進行。從而減少欺詐行為的發展頻率。
（4）建立懲戒制度。C2C網站應該建立嚴格的懲戒制度來對那些不法交易進行懲罰。如對于不正當的交易行為者可扣除其誠信指數，或者刪除其帳號，更嚴重的可以利用法律手段來解決。另外對網站負責監督的部門也應該嚴厲打擊不法交易者，維護網上交易的正常進行。
（5）采用網上在線支付。C2C網站的在線支付工具的技術手段已經相當成熟，網站為了推廣在線支付工具，都推出了優惠措施，對采用在線支付所遭受的損失可以原價賠償。采用在線支付可以減少買賣雙方在交易的損失。網上支付平臺都受國家銀監會的監督，其可信度不是比較高的。
（6）網上交流社區。C2C網站可以建立網上社區為廣大用戶提供交流經驗的平臺，讓大家相互交流自己的體會，可以有效的監督欺詐行為的發生。也可以讓用戶從別人的身上得到啟發，防止同樣的欺詐行為多次發生。網上社區不僅對誠信模式的建設有作用，網站也可以從中得到用戶的心聲，從而不斷完善自己的網站，促進C2C向更加成熟的方向發展。3.C2C支付模式
用戶對于安全支付的擔心是由于交易雙方是未見面交易，存在著過多的未知數。第三方支付平臺的出現無疑為C2C網站提供了最佳支付模式。但要注意兩點：一是第三方支付平臺要與銀行展開合作，這樣不僅方便業務的開展，也可以發揮其信用中介的作用，鼓勵心存疑慮的人參與網絡交易。二是要注意推廣支付工具，建立賠付制度，完善的賠付制度也是平臺必不可少的，如果交易雙方在采用平臺的在線支付系統時出了意外，遭受損失，平臺可以通過賠付制度對交易雙方進行賠償，來彌補雙方的損失。
4.配送模式
根據現階段我國物流的現狀，C2C網站的推薦物流服務很適合現在C2C的發展，其推薦物流服務如下：
（1）邀請物流公司為第三方支付平臺用戶提供特別服務和優惠價格，并制定了推薦物流服務的使用規則，是否按規則執行以最終是否完成送貨為準。賣家可以應買家要求或自行選擇推薦的物流公司。
（2）第三方支付平臺僅為方便用戶交易而做出推薦，并非是用戶與物流公司間運輸合同關系中的主體。用戶選擇推薦的物流公司，將被視為用戶自行與所選物流公司達成一個運輸合同，所選物流公司是該合同的承運方，運輸過程中發生的費用由用戶和物流公司自行結算。
推薦物流服務的創立，是根據我國現階段的特殊情況所確定的，它是為了推動C2C的進一步發展，維護C2C使用者的利益，由C2C網站所提出的暫時解決辦法。從長遠來看，我國還需要加快第三方物流的發展，那樣才能很好的解決電子商務發展中的物流問題。
二、C2C商業模式的進一步擴展
1．C2C與B2B的融合
C2C網站和B2B網站現在是一種資源互補的狀態，C2C網站的會員通過B2B網站和其會員進行交流，然后進貨在C2C網站上銷售，這一方式已經成為很多C2C經營者的通用貨源。C2C網站和B2B網站會員的這種關系非常好，讓會員自己探索C2C的發展道路，網站只要時刻關注他們的進展，并協助解決發展中遇到的各種障礙就行。這將不失為發展C2C的一種方式。
2.C2C與B2C的融合
［關鍵詞］移動互聯網商業模式運營模式運營商
移動與互聯兩網日益融合，web2.0業務風靡全球，手機正成為新的互聯接入工具。截止到2009年6月，中國使用手機上網的網民達到1.55億，半年內增長了32.1%［1］，而隨著3G時代的到來，手機上網人數將會呈現出爆炸式的增長。互聯網企業圍繞各主流業務紛紛走上多業務發展道路，并且快速布局移動互聯業務領域。對于移動運營商來說要抓住這個歷史機遇，合理布局，奪得移動互聯產業鏈的主導權，從戰略進攻角度和戰略防御角度均有重要意義。
移動互聯網與互聯網融合趨勢從戰略進攻角度：能夠支撐運營商戰略轉型、增強用戶忠誠度、拓展新的利潤增長點、奪取產業主導權、增強業務創新能力。
從戰略防御角度：一方面能夠應對互聯網企業的滲透壓力。傳統互聯網企業布局移動互聯戰略，滲透電信領域業務，運營商需抵御互聯網企業的替代效應。另一方面，能夠應對競爭對手的威脅。競爭對手進入互聯網領域，獲取協同效應，從而提高競爭力，逐漸侵蝕客戶和收入。電信和聯通利用寬帶優勢和固網運營經驗，對互聯網與媒體化具有自身優勢。
一、移動互聯網發展的核心——商業模式
商業模式是一個整體、系統的概念，是企業把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個完整的高效的具有獨特核心競爭力的運營系統，最終將增值的商品和服務傳遞到客戶，并通過最優實現客戶價值最大化，同時使系統達到持續贏利目標的整體解決方案。商業模式的本質：企業的價值創造邏輯，而這種價值創造邏輯包括顧客價值創造邏輯、伙伴價值創造邏輯和企業自身的價值創造邏輯［2］。
移動互聯網發展的核心是商業模式。各細分領域的企業都在積極探尋適合自身發展的商業模式。中國移動集團副總經理魯向東指出，“WAP網站沒有正常的商業模式和盈利模式，無線的信道在未來很長一段時間將肯定會比有線信道成本高得多，如果沒有一個健康的商業模式，不可能支撐移動互聯網的健康發展”；百度董事長兼CEO李彥宏認為，“Web2.0的挑戰在于沒有商業模式，一年找不到商業模式可以，兩年找不到商業模式也可以，三年、五年找不到商業模式就會出問題”；爆米花總裁吳根良說，“未來視頻分享將插播付費廣告”。
二、移動互聯網典型商業模式分析
移動互聯指通過移動終端如手機、PDA或其它手持終端為接入手段，以無線接入方式，通過各種網絡接入互聯網（還是通過TCP/IP通信協議、WAP通信協議）。移動互聯是移動通信和互聯網從終技術到業務的融合。移動互聯網的發展需要從以下三方面推動，才能保障其持續健康發展［3］：（1）通道：訪問速度；（2）終端：接入方式；（3）業務：產業鏈各方以合作、開放、共贏的態度開發出更適合移動終端用戶所需要的業務。
移動互聯網增值業務主要有五類：（1）通信類：語音、視頻電話、PushtoTalk、公共無線局域網、高速數據傳輸業務等；（2）信息類：資訊、手機導航等；（3）交易類：手機購物、功能集成、移動信用卡等；（4）娛樂類：下載、手機游戲、娛樂信息定制、FLASHDIY等。（5）移動互聯類：移動社區、移動RSS、移動博客、手機郵件等。
本文選取三家移動互聯細分領域旗艦企業進行深度研究，挖掘成功的商業模式，進而總結對運營商有哪些借鑒性。
（一）移動終端—iPhone與運營商合作分成盈利
第一，運營模式
iPhone運營模式第二，盈利模式。（1）與運營商合作分成收入。通過與運營商簽訂協議，終端銷售幫助運營商提高用戶規模和收益，所得到的運營商收入分成收入；合作銷售終端收入。（2）增值服務收入：基于終端提供長期持續的內容服務，包括影音娛樂、應用軟件、互聯網應用等在線服務。（3）自有渠道（專賣店、網上商店等）終端銷售收入。
（二）手機游戲—空中網按游戲時間和增值服務收費
第一，運營模式
空中網運營模式第二，盈利模式。手機游戲業務主要盈利模式：（1）按游戲時間來收費；（2）虛擬物品和游戲周邊來收費。而百寶箱單機版游戲，主要以包月、一次性下載等收費模式為主，空中網和運營商收入分成模式。虛擬物品和服務通過第三方收費平臺或是運營商代收費的方式付給空中網。
（三）手機音樂—TOM音樂與運營商分成音樂服務收入
第一，運營模式
Tom音樂運營模式第二，盈利模式。TOM音樂收入主要來自與運營商分成收入。運營商通過包月下載、流量等形式收取費用。
三、對運營商的借鑒
互聯網行業的領先企業，在戰略上都將向電信領域進行滲透，Google等企業的跨界戰略已取得相當成績，電信運營商以積極姿態應對這種滲透的戰略與執行，日益緊迫。
在我國，手機的普及率已明顯高于電腦，但手機用戶對移動信息服務的使用活躍度處于較低水平，提升ARPU值是個難題，更好地從發展移動互聯服務獲益，大勢所趨。
移動互聯——獲得價值以分享價值為前提。
對于各移動互聯業務，運營商首先需要決策的戰略是：是否完全基于自身的資源進行發展；對于一些難以基于自身資源進行發展的業務，不論是主導合作還是對等合作，均需要明確各業務的運營商業模式，商業模式成功與否，是業務發展最大決定因素；伴隨對“客戶價值”理解的深入，所有使客戶為我們帶來價值的業務，都由運營商行使絕對主導地位，并不科學。有時，獲得價值是以分享價值為前提的［4］。
按照市場當期獲利性與運營商資源完備性（自有資源對業務的支撐完備性）兩個維度衡量，運營商具體應采取的策略如下：
（1）運營商資源完備性強且市場當期獲利性高的業務（比如：移動IM、手機郵箱等），應通過加速研發獲得加速發展，在提升用戶黏性前提下拓展收入。
（2）運營商資源完備性弱且市場當期獲利性弱的業務（比如：移動商務、移動流媒體、移動搜索等），運營商應通過共享獲益，以合作姿態提升市場獲利性為主
（3）運營商資源完備性強且市場當期獲利性弱的業務（比如：移動社區、手機廣告等），市場未成熟，但緊握先入為主。
參考文獻：
［1］中國互聯網絡信息中心（CNNIC），第24次中國互聯網絡發展狀況統計報告，中國互聯網絡信息中心網站：
二、中小銀行商業模式協同創新
1客戶模式創新。其創新點為：客戶構成了商業模式的核心，中小銀行商業模式創新的第一步就是要重新思考誰是“我的客戶”，客戶需求是什么以及應該如何滿足客戶需求。“眉毛胡子一把抓”，中小銀行往往無法將有限的資源集中用于核心客戶群體，容易造成業務的不精、不細。中小銀行要將寬泛化客戶管理方式調整為差異化管理，將資源聚焦于核心客戶，深挖核心客戶需求。同時，要將作為消費者的客戶轉變為價值共創者的客戶，實現客戶與銀行共同完成價值創造。第一，堅持以客戶為中心，強化客戶信息管理，提高客戶信息的識別、反饋及利用能力，加強客戶分層分類和差異化管理。第二，找準核心客戶，從戰略層面上加強資源傾斜力度，大力發展小微、零售客戶，有效控制大額、集團客戶。在客戶選擇中，做到有取有舍，錯位發展，在三農、小微等領域形成自身比較優勢，提高自身核心競爭力。第三，深挖客戶需求，精確營銷，成片開發。加強客戶理財投資、授信融資、交易結算、家庭財富管理等金融服務，關注客戶醫療衛生、子女教育、食品安全、養生娛樂等潛在的金融需求，為客戶提供有針對性的金融解決方案。第四，主動融入客戶和社區，積極履行社會責任，參與社會活動，管理社區事務，加強客戶互動，提供各式各樣的便民、快捷、定制服務，從單向銷售模式轉換為與客戶互動的定制模式，形成不同于大銀行的獨特的客戶關系。
2產品模式創新。加強產品研發與銷售，形成產品優勢，使產品獲得更高的價值定位和議價能力，保持和提高自身競爭力和盈利水平。中小銀行應致力于為客戶提供定制化產品服務，將“客戶適應產品”調整為“產品適應客戶”，提供序列化、個性化的產品。針對客戶金融需求特點開發相應產品，逐漸培育核心產品技術，衍生覆蓋更廣泛的市場和客戶，從而提升競爭優勢。在業務產品上，中小銀行應突出特點和重點。在做好傳統資產負債類業務的基礎上，根據地方經濟特色與產業結構，加強投行、資產證券化、財富管理、市民卡、消費、理財、資金等業務產品的有序研發，運用互聯網技術進行線上線下產品的開發、組合，從而形成自身產品特色。通過不斷開發新的產品和技術，培育出自身核心技術來獲得核心競爭力。緊緊圍繞客戶需求，為客戶提供定制化產品。完善產品管理機制，實現對產品的快速響應、快速研發、快速推廣和及時評價，必要時可設置產品經理崗位，定期進行產品盈利分析、市場表現分析，加強產品的全流程管理。
3渠道模式創新。渠道模式作為銀行向客戶交付價值的關鍵手段，面對日新月異的移動互聯時代，應不斷加強中小銀行的物理渠道和非物理渠道建設與調整。結合服務區域的客戶數量和服務半徑，按照商業化、市場化原則，采取多種形式，優化完善網點布局。加快推進與互聯網金融的跟進融合，開發線上線下渠道，增強批量獲客能力。物理渠道建設方面，加強網點合理布局，推進網點功能建設，優化網點運營流程，推動網點由全能型服務向專業化營銷轉變，改變網點同質化的現狀。在農村地區，推進金融便民服務點建設，加強定時定點、簡易便民服務，打通農村金融服務的“最后一公里”。在較大的居民集中居住區、專業市場，積極推行離行式自助銀行、夜市銀行、金融便利店建設，探索建立小型化、智能化、數字化的銀行網點，延伸服務半徑。非物理渠道建設方面，大力發展網上銀行、手機銀行、EPOS等電子支付領域，運用移動互聯網、大數據、云計算、物聯網等新技術，拓寬非物理渠道，融合線上線下。
4服務模式創新。服務從根本上是增值服務，服務的提供要能為客戶的價值鏈和價值創造過程產生新的價值。中小銀行應以更為廣闊的視野和開放的思維，從自身產品延伸到客戶的價值創造過程，并且要看到客戶價值網絡中存在的各種機會，通過自身產品技術升級和與其他技術的融合，提升產品和服務的價值創造能力。根據客戶細分，為不同類型客戶提供差異化服務模式，形成廣覆蓋、多層次、差異化的服務體系。加強客戶分層分類管理，開發三農、小微企業的陽光信貸、微貸技術、產業鏈金融、信貸工廠等服務模式，探索推廣貸款網上調查、審批和發放，推進電子化、標準化建設，改變散單經營模式。探索社區金融服務模式，打破傳統的“等客上門”形式，通過走進社區、貼近客戶，實行錯峰錯時服務，提供衣食住行、休閑娛樂等延伸服務，讓社區居民享受到“金融服務送上門”的體驗，將銀行功能融入社區生活。通過與社區居民的近距離互動，實現銀行與客戶雙贏的效果。
5盈利模式創新。盈利模式是商業模式中價值創造部分的核心，反映商業銀行利潤來源及成本特征。中小銀行應加快從單純的資金提供商向綜合金融服務商轉變，實現盈利模式多元化。盈利模式包括收入結構和支出結構兩部分，在收入結構上，轉變以傳統存貸利差為主的盈利模式，逐步調整為利潤來源多元化的盈利模式，提高存貸利差收入的質量，增加中間業務收入。在支出結構上，引入經濟資本理念，加強成本管理。一方面，大力發展信貸業務，著力優化存貸款的業務結構和期限結構，確保合理適當的存貸比，通過協議存款和關聯儲蓄等方式吸收更多的低成本資金，控制資金成本，提高貸款定價意識、定價能力和定價水平，提高經營效益。關注高附加值的中間業務，爭取各類業務、理財產品和POS機業務，有序發展資金、銀行卡、理財、投行、咨詢、資產托管等新型銀行業務，提升中間業務收入占比。另一方面，分析業務構成和成本結構，從戰略層面上加強資源成本配置。引入經濟資本理念，提高資本對風險的敏感度，確保全面成本計量科學、準確，運用管理會計工具，建立資金轉移定價機制，強化資產負債管理，通過業務分項管理和產品、服務分類核算，更好應對利率市場化加速進程下的競爭與挑戰。
6發展模式創新。強化資本約束，樹立效益型發展理念，向內涵式、效益型轉變。面對復雜的內外部環境，通過內外調研評估，制定發展戰略，將注重規模發展調整為規模、速度、收益、風險相平衡的內涵式、精細化發展模式。遵循市場經濟的客觀規律，堅持發展與控險并重的策略，統籌規模、質量、資本三者之間的平衡關系，根據戰略澄清結論，由董事會及其戰略委員會制定長期發展戰略和經營目標，合理規劃和設定階段性、年度經營管理的各項目標，以資本約束為前提，以差異化、專業化發展為路徑，以結構調整、流程再造和科技支撐為手段，以合規與風險可控為落腳點，建立內涵式、精細化的發展模式。中小銀行要推行以利潤創造為導向的績效考核，引導業務發展由規模擴張向價值創造轉型，加快從資本消耗型業務向資本節約型業務轉變，從重資產經營模式向輕資產經營模式轉變。
7管理模式創新。以新資本協議為抓手，統籌推進流程銀行建設，再造組織結構，重塑業務管理及支持保障流程，健全公司治理、決策、激勵、約束等管理機制。管理模式的優化和再造，核心是基于價值的流程，這些流程是面向市場的，這也決定了中小銀行的管理模式要“以市場為導向”。中小銀行要更好地整合優勢資源，獲取競爭力。一是公司治理創新。建立適合中小銀行的公司治理架構和機制，著力提升公司治理水平，培育良好的公司治理文化，形成運行流暢且相互制衡的公司治理機制。二是組織結構創新。中小銀行擁有小法人扁平、高效的先天優勢，應充分發揮管理半徑短、決策效率高、應對市場變化靈活的優勢，將組織結構的調整作為商業模式創新的突破口，帶動銀行經營管理流程、崗位、人員的轉型與優化。三是流程體系創新。建立高效的流程體系，使商業模式的創新真正釋放效果。四是人員激勵創新。為支撐商業模式創新，中小銀行應建立自身的人員激勵模式，以提高商業模式的執行效率。應從人才團隊建設和績效管理提升等方面入手，建立和完善人力資源管理制度、工作流程，打造實現價值創造的人力資源管理體系。
8科技模式創新。推進科技模式由粗放無序式發展向集約化、規范化、自動化、精細化方向轉變。堅持“小銀行、大平臺”的指導思想，運用先進的信息技術搭建統一的技術平臺，再造并固化業務、管理、支持流程和組織架構。運用移動互聯網、大數據、云計算、物聯網等新技術，實現線上線下融合。搭建業務架構、數據架構和系統架構，促進科技引領業務創新。提煉業務需求，整合系統功能，加強系統功能運用，真正為業務經營提供強有力的支撐，不斷完善業務架構。積極融合互聯網金融建設，面對互聯網金融時代不斷產生的新模式、新業態，中小銀行應加強與互聯網模式的滲透融合，加強線上線下模式的改革創新。運用大數據發展思維，建設統一標準下的數據倉庫，推進業務數據、客戶數據和風險數據的全面整合，提高數據的集中度、準確度以及自動獲取能力，逐步完善數據架構。進一步推進系統架構建設，建立滿足本單位發展需要的信息管理體系、電子化支撐體系及安全防護體系，為商業模式創新提供科技支撐。以上八種模式之間存在著循環往復的內在邏輯，且相互影響、相互牽制。僅針對其中一種要素進行商業模式創新，可能會取得成效，但如果缺乏其他要素的有效支持，則難以形成長期優勢，甚至會由于部分要素存在短板而對整個商業模式造成嚴重影響。將八種模式進行協同與組合創新，整合資源、整體推進，這樣形成的商業模式將使銀行擁有的不是一個簡單易仿效的單點優勢，而是持續的整體競爭優勢。
三、中小銀行商業模式評價體系
1.1加強人們對市場營銷成本管理和控制的認識
受傳統企業經營管理模式和思路的限制，企業員工對市場營銷成本管控的認識度不足，在實際管理過程中缺乏科學指導，工作開展困難，且過于將精力集中在了市場渠道的擴建上，忽視了成本控制的意義。對此，商業模式下的市場營銷企業一定要立足長遠，將眼光轉移到成本管理上，注重宣傳，幫助企業全體員工重新認識營銷成本的重要意義，從而促進企業可持續發展。
1.2健全制定完善的市場營銷成本管理與控制體系
俗話說“沒有規矩不能成方圓”，想要做好任何事情都要有健全完善的制度體系作基礎，商業模式下的市場營銷成本管理工作也是如此。企業要立足商業化市場的新態勢，堅持發揮現代市場營銷成本控制指導思想的引領作用，在對市場進行全面規劃的基礎上制定科學的成本管控方針，細化成本管理內容，落實責任制，并考慮企業的整體發展戰略，有針對性的開展成本控制，提高企業的核心競爭力。
1.3抓住市場營銷成本管理與控制的關鍵環節
商業模式下的市場營銷成本管理具有多元化特征，只有抓住管控的核心，找準工作的重點，才能提高資金的利用效率，做好成本管控工作。一方面，強化質量成本控制。質量成本控制是保證企業生產產品質量的關鍵要素，它有助于實現企業的管控目標。因此，企業要嚴格把控這方面的資金問題，避免由于質量問題引發的貨物返還，維護客戶口碑。另一方面，保證市場營銷成本控制目標的實現。為了搶占市場，商業模式下的現代化企業經常采用縮短生產周期、擴大生產規模的方式獲取利潤。然而，盲目的規模擴充和生產周期的減少，會嚴重影響企業的經濟效益。企業一定要把控好營銷規模，做好銷售量調查，合理安排企業的供銷模式，從而確保營銷成本目標的實現。
去年的春天，你可能還為鋪天蓋地的各大門戶站點的廣告心煩不已，今年與春風同至的就已是如火如荼的電子商務站點了，8848、億唐、易趣、雅寶等代替了過去的搜狐們占據了我們的視線。在IBM的廣告中，連天山下的阿凡提大叔都對電子商務怦然心動了。
你或許還難以置信，因為你是個最實際的消費者，你從不放心在網上看貨、交款；又或者你曾經也上網購物，覺得電子商務也不過爾爾。999年到2001年是中國電子商務由起步邁入繁榮的階段，從2002年開始中國電子商務市場將步入快速增長的時期。據預測，2000年底中國電子商務交易額將達到8億元，到2002年將達到100億元。
如果你以為這全靠一個個網絡盲從者在網上瘋狂大采購，那么未免以偏概全了。電子商務不僅僅是網上購物，我們常見的五花八門的電子商務站點也并不是簡單意義上的在線超市，光是隨便買幾張CD，幾本書決不可能堆積出這么大的數量級。
那么，8848們除了賣東西，還在做什么呢？這就涉及到電子商務的一個基本問題，即它的模式。關于電子商務的分類，有許多不同的看法。有人提出按其交易內容分為網上購物、網上信息服務、電子銀行等以“電子”或“網上”打頭的類別，聽起來像沒完沒了；也有人另辟蹊徑，按電子商務的網絡支撐平臺分類，分為基于因特網（INTERNET）的電子商務、基于內連網（INTRANET）的電子商務、基于其它網絡的電子商務等；更多人提出按其交易對象分為B2B、B2C、C2C、C2B等。
我們不妨按第三種分法給眾多網站一一貼上標簽。
BtoB（BusinesstoBusiness）——
企業間電子商務
“芝麻，開門！”憑著這句暗語所帶來的好運，阿里巴巴一舉打開了B2B的寶庫，是國內實施這一模式比較成功的一個網站。這個由中國人創立的國際知名的企業間電子商務網站，立志于為中國的中小企業迎接“入世”所帶來的機遇和挑戰鋪路搭橋，并為中國東西部地區的信息交流提供一個專業的商務平臺，目前已擁有14.5萬名世界各地的注冊商人會員，被譽為“互聯網第四模式”，并獲得高盛、軟庫等國際風險投資機構的資金支持，可謂功名赫赫。
DELL計算機公司被公認為全球B2B模式的最佳代表。DELL公司有一個為五千多家美國公司服務的“主頁”計劃。當DELL公司贏得一家有四百人以上的企業客戶時，它就為這家客戶建立主頁。主頁只不過是一套比較小的網頁，常常同客戶的內聯網聯結，讓獲準的雇員在線配置個人計算機、付款、跟蹤交付情況。每天約有500萬美元的DELL個人計算機以這種方式定貨。主頁讓客戶能即刻得到技術支持，并與銷售人員聯系。
從戴爾的經營之道，我們可以發現這一模式就是將發生在兩個企業之間的商務通過電子化的手段電子商務資料庫17;66:.01&/''''&7:來實現，包括供求企業之間以及協作企業之間利用網絡交換信息，傳遞各種票據，支付貨款，從而使商務活動全過程實現電子化。其主要內容包括企業通過互聯網進行的網上營銷、生產組織管理、技術合作與研發、辦公自動化等許多方面，可以視為e時代企業的生存平臺。
在此次電子商務大會的總裁論壇上，中聯在線信息發展有限公司董事長陳行瑋先生不無感慨地斷言：“2000年將會有眾多的傳統企業加入到角逐的大潮中，并將扮演越來越重要的角色。企業間電子商務（B2B）將會受到更大的關注。”誠然，B2B模式在中國必然具有強大的生命力。
BtoC（BusinesstoConsumer）——
網上商城
如果你對電子商務略知一二，或者有過幾次購物的經驗，你一定能對一些網站如數家珍：Yahoo!、Amazon、eBay、AOL、8848等。的確，他們都是經營B2C模式的最權威發言人。在這些網站為我們建立的電子商城里，你再也不用像以前擠在百貨大樓蜂擁的人堆里挑選中意的產品了，也不用排著老長的隊等待掏錢，更不用氣喘吁吁地拎著滿手的戰利品“勝利大逃亡”。你只要根據自己的需要輕松上網，點擊不同的商品瀏覽其綜合信息，選擇所需的商品和方便的支付方式，然后便可以等待送貨員按你的門鈴了。
通過這一平臺，企業直接面向消費者，將現實中的零售活動移交給互聯網來實現。商家將所售商品的種類、價格等信息在網上，消費者可以在網上選購。顯然，這是一個聽起來非常棒的購物新體驗，也的確有許多企業、網站、消費者都很中意這種模式。在因特網上遍布著各種類型的商業中心，提供從鮮花、書籍、軟件到計算機、汽車等各種消費商品的信息和購買活動。但迄今為止，書籍、音像制品、軟件等內容確定型消費品仍被公認為網上貨物的主角。
在國內，8848網上超市是中國迄今規模最大的以在線銷售為核心、以最終消費者為目標的商業網站。它由網上超市、全國貨物配送系統、電子結算系統、信息系統組成一個完整的電子商務體系。主要經營計算機軟件硬件、圖書、信息家電、音像制品、辦公用品及鮮花等門類商品的網上銷售業務，組織了十余萬種商品銷售，致力于滿足國內外個人及集團用戶的網上采購，已成為國內商業網站中當之無愧的龍頭老大，其1999年11月份的銷售額達到了上千萬元人民幣，超過了一些現實大商場的月銷售額，這在現場購物仍然大行其道的國內商界十分難得。
盡管B2C曾經風光一時，但有識之士均已對其無法避免的弊端有所察覺。作為以消費者為核心的電子商務平臺，B2C面臨著來自方方面面的瓶頸限制，包括安全認證體系、電子支付體系、上網速度與費用、配送系統等等，故而令企業與消費者在暗自欣喜之后都曾大大地失望了一番，對電子商務膜拜式的向往也大打折扣。不久前，在線婦女服飾零售網站在經過出場時的強力包裝后，依然免不了關門大吉的命運，同樣也可視作B2C前途堪憂的鐵證。
當然，每天仍有不同的B2C網站誕生，但他們一定多長了些心眼，絕不能在一棵樹上吊死，他們更傾向于介入不同模式補缺補差。
CtoB（ConsumertoBusiness）——
集體議價
這是一種由美國流行起來的正宗“舶來品”，就是將零散的消費者及其購買需求聚合起來，形成類似集團采購的龐大訂單，從而爭取最優惠的折扣。盡管“酷必得”（Coolbid）網站上的那個很酷的家伙手拿板斧，大叫“砍！”的形象令眾多商家心驚肉跳，但對于這種純粹互聯網意義上的商務模式，商家還是能夠從大批量訂單中享受到“薄利多銷”的好處，故而對這個消費者與商家雙贏的結果還是比較滿意的。消費者更不必多說，一個人的單打獨斗到底比不上集體的力量，他們絕對傾向于這種大范圍的多對多或多對一的的討價還價，使之真正享受到買方市場的優越感。
目前已有不少網站都開辟了這一新模式，雅寶(yabuy)、酷必得自不必多說，就連經營B2C模式已駕輕就熟的8848也開通了“集體議價”的交易平臺，歡迎廣大網友在網上找回往日被宰的尊嚴。據稱，雅寶于去年12月12日正式開通C2B后，首期推出的熱門商品包括TCL公司提供的600臺TCL精彩610A電腦，聯想科技提供的500臺摩托羅拉寶典800及掌上電腦，中國青年旅行社提供的千禧年黃金旅游路線名額，《沒完沒了》的電影票等，所有產品的最低議價與零售價格相比平均差價幅度達30％，個別物品差價高達50％以上。
C2B完全改變了傳統商業中固定價格出售和一對一討價還價的定價模式，使得買方訂價成為現實，單個消費者通過聚合成為強大采購集團的一分子，充分享受到以大批發商的價格買單件商品的實際利益。當然，作為一種比較新的電子商務模式，它的發展還需要一段時間的磨合與完善，畢竟能讓消費者有利可圖的事，商家可不敢太茍同了，高利潤無論在現實世界還是網上空間都是從商者的第一目標。
CtoC（ConsumertoConsumer）——
網上拍賣
說白了，這無非就是將現實中的“跳蚤市場”搬到了網上，就是建立一個消費者之間交易的平臺，讓消費者就轉讓的商品進行一對一的砍價，買賣公平并建立在完全自愿的基礎上，與大學校園內風靡已久的“畢業前夕，揮淚大甩賣”有著異曲同工之妙，不同的僅是網上拍賣是以上網為基礎而已。
C2C使交易范圍擴大，并使參與交易的主體大大增加，但是帶來了最實際的“一手交錢，一手交貨”的實現問題，并且也沒有人敢對交易雙方的信用安全加以保證，所以盡管大家都對這個互聯網上的新游戲很有興趣，但真正想要上網一試究竟的人并不太多。
目前在我國，采用這種方式的網站有近20家。較早進入此領域的有雅寶、網獵、易趣、新網、酷必得、萬象、大中華等拍賣網站。從每周用戶瀏覽拍賣網站的頻率來看，幾乎每天到拍賣網站瀏覽的人僅占3％，多數瀏覽頻率都在1～3次。這說明，雖然拍賣網站數量不少，但無論是拍賣品還是服務都沒有對客戶形成極強的吸引力。
<電子商務資料庫3%0",/35+:6)#.%br/>但是，我們不能否認一俟全社會信息化程度加強，各種條件成熟后，C2C模式仍不失為一個很酷的主意。C2C拍賣競標網站目前經營的最成功者首推eBay，據美國MediaMatrix公司估計，在去年截至11月28日的一周內，eBay平均每天吸引超過一百萬人次訪問，列全美十大電子商務網站排行榜之首。他們的做法是由公司擔任中立的第三者，規定買賣雙方將貨款與商品寄交公司，再由公司分別轉交買賣雙方。來自CNet中文網的消息指出，C2C電子商務競標網站正在臺灣發燒，其營運模式也有效仿eBay之意。
不遠的未來，C2C應當不只是游戲與夢想。
GtoB（GovernmenttoBusiness）——
稅收電子化
在美國，有許多企業繳納稅費都是通過號稱“無所不能”的互聯網來結算的：將納稅企業編號，按編號在計算機中開立戶頭，稅務局除根據納稅人自己的申報材料立檔外，還要與有關機構的數據庫聯網，隨時獲得所需的各種資料，由計算機監督納稅企業是否登記，并對納稅報單進行分析比較，防止偷稅漏稅。
這就是現如今很流行的電子稅收，也是G2B現實中的主要應用，政府和企業間通過這樣一種平臺，將企業應繳納的各種稅費在網上完成稅務申報、支付、傳輸證明等功能。
這種方式目前在我國還不多見，處于剛剛起步階段，在沈陽、廈門都已進行了一些可喜的嘗試，收效良好。
可以想象，有了這樣一個電子稅收平臺，納稅人申報將不必再受空間和時間的限制，稅務人員也可以輕松地解決數據處理審核問題。這種方式既減輕了稅務人員的工作量，又方便了納稅人，迅速快捷，減少了稅務人員與納稅人之間一些不必要的交涉。
再次證明，互聯網或許真如傳說中的那么神奇。
BtoG(BusinesstoGovernment)——
政府采購電子化
針對1993年研究機構發現的現行政府采購弊端，1994年美國立法規定政府部門必須起用電子商務科技以提高采購過程效率。此后，應用電子商務從事采購的政府部門逐漸增加。通過美國通用服務管理局提供的一攬子采購計劃，聯邦政府的各個部門無論大小均可在通用服務管理局確定的采購合約下購買商品和服務。美國向來是“敢為天下先”，自從第一臺計算機誕生后，美國幾乎成了“活在計算機里的國家”，互聯網更是給美國帶來了難以估計的巨大財富，所以
連政府也無法“免俗”。
在B2G模式下，政府可以通過互聯網采購清單，企業可以以電子化方式來完成對政府采購的響應。政府和企業站在完全平等的立場上，利用互聯網來完成雙方的交易。
作為電子時代的甲方乙方，政府與企業利用電子商務完成交易，一方面可以提高采購效率，降低成本，另一方面可以便于建立監督機制，盡量避免腐敗行為的發生。所以B2G大有可為之處，盡管目前尚不健全，也沒有得到廣泛應用，但一旦政府身體力行，帶頭利用電子商務技術，這類業務就會迅速增長。
企業內部電子商務——
企業內部交易
我們先來看看思科的做法。Cisco公司盡可能地在網上做每一件事情。員工在網上作出所有出差安排，在網上提交開支報表，大大小小的采購和雇傭決定也在網上進行，使得像思科這樣的大公司（18000員工，年銷售額100億美元）的高級經理人員能對員工保持嚴密的控制，而又不壓制員工的創業精神。
在這一模式中，企業通過防火墻等安全措施將企業內聯網與因特網隔離，從而將企業內聯網作為一種安全、有效的商務工具，用來自動處理商務操作及工作流程，實現企業內部數據庫信息的共享，并為企業內部通信和聯系提供快捷的通道。
企業總有一個由小到大的發展過程。即使一個小的企業，每件事都靠人工操作也要耗費大量的人力、物力，且有可能達不到應有的效果，更何況這個企業還在不斷發展之中，一個大企業內部包含著許多大大小小的部門。企業內部電子商務就解決了這些部門之間的各方面的事物交流。尤其是在全球化趨勢日益明顯的今天，建立企業自己的內部電子商務平臺更有著重要的意義。
可以想見，隨著企業規模和業務的擴展，發展企業內部電子商務將大有作為。
經過上面的一電子商務資料庫1-6/!!8$)2+199+番評點，我們大體可以歸納出這七種電子商務模式，即B2B、B2C、C2C、C2B、G2B、B2G以及企業內部電子商務。
眾多跡象表明B2B模式代表著電子商務的未來方向。首先，從實物經濟的角度來看，單個消費者的購買力畢竟有限，企業與企業間的交易規模遠大于企業與單個消費者之間的交易，兩者相差一個數量級。其次，企業間開展電子商務的條件遠較企業與顧客之間開展電子商務的條件成熟。
股份制商業銀行經過10多年的發展,一方面,“在夾縫中求生存,在競爭中求發展”,業務和分支機構在東南沿海迅速擴張,在一些地區甚至占據了市場的“半壁江山”,從而促進了在全國范圍內新的銀行體系的形成;另一方面,本著作為銀行改革“試點”的初衷,這些銀行也不同程度地在建立商業銀行的經營管理體制和機制方面,進行了大量有益的探索。
歷史地看,在這一過程中,這些商業銀行對于我國體制轉軌時期的經濟、金融的改革與發展,特別是在打破市場的條塊分割,推動區域市場的形成和發展;增加新的融資渠道,推動銀行競爭性市場的形成,促進金融創新和銀行服務水準的提高;建立按市場機制調控金融的市場傳導基礎;形成有利于增強銀行競爭力的激勵機制等諸多方面,確實作出了應有的貢獻。然而,也毋庸諱言,商業銀行的改革不可能脫離整個經濟體制改革的大環境,沒有作為“合格的”市場主體的企業,沒有規范、有序的市場體系的成熟構建,就不可能有所謂“規范的”商業銀行。因此,這些建立并發展于體制轉軌時期的商業銀行,也就不可避免地帶有這一時期的強烈印記。
一、股份制商業銀行經營管理模式上存在的問題
1.缺少明確、科學的戰略規劃
從10多年股份制商業銀行的發展軌跡可以看出,商業銀行大都以短期內自我擴張迅速“做大做強”為主要經營指導思想,同時卻缺乏明確的銀行定位及長期戰略構想。在這一指導思想下,股份制商業銀行這些年來,僅僅通過自我擴張,即在很短的時間內躋身于世界前500家大銀行的行列,規模擴張速度驚人,快的平均增長70%以上,最慢也近50%。與此同時,在經營方針、產業定位、業務定位、功能定位及與之相應的信貸政策;在收益與風險、近期與遠期平衡機制的建設;在以新技術為基礎的、符合現代管理理念的管理架構的建設;在構建系統競爭力的整體營銷機制的建設等長期戰略規劃的諸多方面,卻十分粗疏甚至模糊不清,乃至于造成商業銀行之間在市場、客戶、業務功能、產品服務等方面同構化傾向嚴重,競爭異常殘酷,風險隱患巨大且難以有效監管和調控。
2.缺乏系統的核心競爭力
現在股份制商業銀行構建系統競爭力的能力大都十分薄弱,往往主要依賴于對業務的所謂目標考核機制,通過層層分解,對各項業務進行推動。結果催生了一種以客戶資源“個人化”為特征,急功近利、單兵作戰的營銷經營模式。這種模式,不是強調銀行通過客戶關系管理、現金管理、綜合服務等有利于降低客戶經營成本、提高資金使用效率、滿足客戶需要的服務爭取客戶,而是強調通過員工個人能夠為銀行帶來的“資源”來擴大業務;不是強調通過整個銀行專業化的團隊提供高效、高質的專業化組合服務來贏得市場,而是強調通過員工個人“復合型”的服務技能來爭取客戶。在這種營銷模式下,銀行經營上的競爭,逐步“簡化”成了通過不斷加大的所謂“激勵”,對擁有“客戶資源”的員工個人爭奪的競爭,從而形成了一種系統競爭力不斷“淡化”,銀行員工個體“競爭力”不斷“強化”的經營模式。
3.內控管理的方式過于陳舊
脫胎于傳統銀行管理模式的股份制商業銀行,目前實行的仍主要是以比較粗疏的崗位分工為基礎,通過制訂制度頒布制度檢查執行對違反制度行為處罰糾正這樣一種方式來進行內控管理。這種管理模式形成的工作狀態是:雖然有制度及違反制度的處罰規定,但大量是否執行制度的決定權仍掌握在崗位員工手中;管理層和員工面對的管理或業務操作領域跨度過大,不僅專業能力受到限制,且管理和操作也過于粗疏;各崗位的員工需要面對的“內控”制度繁多且還在不斷修訂和增加之中,使之往往難以全面、準確、有效地掌握,經驗的積累為此顯得十分突出。由于上述原因,加上員工流動頻繁,管理層不得不日益增加培訓、檢查的頻度和強度,并對違規處罰不斷加碼。這樣一種“內控”管理的工作狀態,其所造成的結果是:普通員工和管理層雖不得不面對超負荷的工作壓力疲于奔命,內部控制水平卻難有根本性的提高,而工作的效率乃至整個銀行運行的效率卻不斷下降,進而系統競爭力也不斷受到削弱,整個銀行最終不得不日益依賴于對員工不斷加強的“道德教育”。
由于在經營管理模式上存在上述問題,相當一部分股份制商業銀行形成了因發展過快且無序,案件頻發、控制力與發展不相適應而產生大量不良資產,為了解決這些不良資產,又不得不通過進一步“加快發展”以“稀釋”這些不良資產,而“加快發展”又導致更大的風險這樣一種怪異的發展軌跡,從而使得金融杠桿對資源優化配置作用的有效性受到很大影響,支撐經濟高效運作的金融基礎亦受到削弱。
二、股份制商業銀行經營管理模式問題產生的原因分析
股份制商業銀行在經營管理模式上產生的這些問題,原因當然是多方面的,包括本身體制問題、市場體系問題等等,限于篇幅,在此暫且不表,僅就下述主客觀兩方面的原因略做剖析。
從客觀原因分析,這與股份制商業銀行建立時的產業基礎有關。綜觀西方商業銀行發展的歷史不難發現,跨國商業銀行大都曾經歷了從最初主要為區域中小客戶和個人客戶提供貿易融資或“自償性”融資服務,到逐步參與大型制造業及投資項目的融資服務,再到工業資本逐步與銀行資本緊密結合,形成以明確的產業支柱為基礎的“全國性”乃至“跨國性”銀行兼并和業務擴張的過程。雖然嗣后在經濟、金融危機的沖擊下,工業資本與銀行資本在一些國家又經歷了一個適度分離的過程,但是商業銀行大都仍繼續維系著與業已形成的傳統產業支柱的緊密關系。由于這種關系,基于其產業支柱的特點,商業銀行進而又出現一些功能性分工,并在此基礎上形成了十分明確的戰略管理模式。由此可知,商業銀行對產業支柱的依托,對商業銀行在發展過程中逐步形成的財務基礎、經營特征、專業水準、戰略管理乃至經營管理模式,實際上具有相當程度上的決定性意義。有鑒于此,對照我國,近年來組建的商業銀行,除招商銀行外,從建立之初,即面臨內無強有力的產業支撐,外有幾大銀行超大規模強勢競爭,生存缺乏基本保證的惡劣局面。在這種局面下,這些商業銀行若要生存,除了單純地以盡快“做大”為主要目標且主要通過對員工的強力激勵來實現這一目標外,別無他途。因此,正是這種生存困境造就了股份制商業銀行以維持生存為基本出發點的指導思想及由此形成的有嚴重缺陷的經營模式。事實上,以全國通系統為強力產業支撐組建的招商銀行,盡管始于南海邊陲的蛇口,卻以初具系統競爭力的經營模式迅速發展起來并領先于其他商業銀行,或可為此提供國內銀行發展的歷史佐證。反觀其他股份制商業銀行,往往從建行初始就一直試圖建立自身的產業支柱卻始終無法如愿,恰恰就是因為這些銀行未能從資本形態上獲得工業資本的強力支撐,“省略”了金融資本這個商業銀行歷史發展必經階段的結果。
從主觀原因分析,我們知道提高銀行競爭力需要有專業化的管理和服務,卻不知道專業化的管理和服務來源于專業化的精細分工,反而要求員工成為“復合型”人才;我們知道提高競爭力需要提高銀行運行效率,卻不知道提高效率必須以更精細的專業化分工結合對新技術的有效運用為依托,反而在權限的“放”與“收”之間徘徊;我們知道提高銀行的競爭力必須建立有效的內控機制,卻不知道現代內控是建立在更為精細的分工并將業務流程的內控要求計算機化的基礎之上的,反而在不斷增加制度和不斷提高對員工道德素質要求之間苦苦掙扎,乃至于最終將全面控制員工八小時內外的言行并輔之以日益嚴厲的處罰,作為“內控”的主要訴求。由此,期望重點依靠制度管理的“制度管人”的良好初衷,由于認識上的膚淺及基于此的管理構架的缺陷,最終卻蛻變成了更多地依靠人的主觀條件管理的“人管制度”的主觀要求。
三、股份制商業銀行必須在新一輪改革中重塑科學、現代的經營管理模式
1.遵循銀行發展的歷史規律,考慮引進工業資本,以使股份制商業銀行取得產業支柱的強力支撐
由前述可知,引進工業資本,以提供有力的產業支撐,對于我國股份制商業銀行按照現代市場經濟發展的要求,從容營造一種良性的經營管理模式,有著至關重要的意義。從現實條件看,如果說在以往轉軌時期一些支柱性產業仍處于計劃經濟體制下的行政框架之內,相關條件尚不夠成熟的話,那么經過近十多年的改革,以中石油、中石化、中海油為代表的石油產業,以寶鋼、鞍鋼為代表的鋼鐵產業,以中國電信、中國移動、中國聯通為代表的通訊產業,以聯想、海爾、TCL為代表的電子產業,等等,企業化程度已經相當高,且具有相當大的實力,已完全有條件成為商業銀行強有力的產業支撐。而要真正促成銀行這種產業支柱的形成,工業資本和銀行資本的融合并形成所謂“金融資本”,將是一個無法跨越的歷史階段。
通過這種資本的融合,一方面,商業銀行以資本為紐帶,可以較為順利地獲得產業支撐,按資本構成形成不同的產業支柱,進而解決銀行的后顧之憂,銀行有條件將重點和精力從確保生存,轉到構建新的科學、現代的經營管理模式上來,同時商業銀行也可以借此解決目前存在的行業專才嚴重不足,對行業變化導致的風險缺乏掌控能力的困境,大大提高自身應對市場風險的能力;另一方面,通過資本融合,工業資本則不僅可能獲得更有力的金融基礎的支撐,而且也有可能大大改善金融服務的條件,提升資金的使用效能。總之,通過工業資本與銀行資本的優勢互補,整個經濟、金融運行的質量和效率,都有可能得到極大的提高。
當然,工業資本與銀行資本的這種融合,也會產生一些可能的弊端,引起一些專業人士的憂慮。如:工業資本的介入可能會影響商業銀行做出非專業化的決定;銀行決策層無法得到豐富的銀行專業經驗的支撐;過于緊密的業務關系可能導致風險難以控制,等等。但筆者以為,任何有利的改革舉措,都難以避免產生一些新的問題,這是其一;其二,由于這種資本融合在國際上曾有廣泛經驗,完全可為我借鑒,我們可以通過法律、法規界定和監管制約進行控制;其三,工業資本的進入并不會妨礙商業銀行按照監管要求聘用專業團隊對商業銀行進行專業經營。總之,權衡利弊,像目前這樣跳過商業銀行歷史發展必經的階段,同時又希望以當前形勢的要求來改造現有商業銀行的做法,可能遇到的問題會更大。因此,以為商業銀行建立產業支柱為目的引進工業資本,對于重塑商業銀行經營管理的模式,應當是當前新一輪銀行改革的一個關鍵性的戰略選擇。
2.以計算機信息技術的運用為依托,以更為精細化的分工為基礎,重塑商業銀行的內控模式
認真觀察一下外資銀行的經營管理,可以發現,即便是在一些不成熟、不發達的市場,包括在中國的市場上,這些銀行雇傭的也是當地雇員,且對員工也并無8小時之外的監管要求,其基層行卻很少有案件或嚴重的違規發生。與我國的商業銀行對照,為何同樣的人進了外資銀行就變得循規蹈矩?蓋在于外資銀行建立在精細化分工和全方位計算機管理及操作系統之上的管理模式,使基層的員工很難作案或有重大的違規。由此可以得出一個結論:現代銀行管理不僅要建立在不準員工違規的主觀規定上,更要創造使員工無法違規的客觀條件。
電子計算機技術突飛猛進的發展及在商業銀行經營管理上的運用,對于商業銀行具有革命性的意義。從電子計算機的功能上看,對于商業銀行的經營管理,至少有四個方面的重要意義:第一,有助于實現整個銀行系統即時的信息共享;第二,有助于銀行大大提高運行效率和運行質量;第三,有助于銀行更有效地監督和控制操作及其他風險;第四,有助于銀行為客戶開展組合式服務或“一站式”服務,并為銀行的業務創新提供新的技術手段。從西方的情況看,伴隨著現代經濟迅速發展起來的商業銀行,其內部根據風險控制和專業化經營的要求,業務分工日益精細化,成為電子計算機大規模引入的重要管理基礎。正是在此基礎上,西方商業銀行設計了以中央會計系統為核心的綜合業務操作系統和信息管理系統。反觀我國的商業銀行,電子計算機的引入,基本是在十分陳舊的業務操作框架中逐步推進的。從以計算機取代算盤,到計算機復制手工操作流程,到形成計算機單項業務的操作系統,到分行一級的綜合業務系統,再到總行一級的綜合系統,其間由于對計算機和通訊可靠性的疑慮問題、系統兼容性問題、功能不全問題、流程缺陷問題等等,走了許多彎路,且不斷重復建設,耗費巨大。而在這一推進過程中,由于業務和技術專業人員互相之間理解及由此產生的溝通困難,并未對業務操作和技術從前述四個方面的角度進行重新整合,而是僅局限于相互的遷就,進而使得整個經營管理框架并未得到根本性的改造。由此可知,若要對我國商業銀行的經營管理框架進行改造,使之能夠將新技術的引進效能充分提升,首先需要立足于對整個銀行業務操作和管理系統的整合,對所有業務的流程進行重新疏理,明確其中需要相互制約及專業分工的各個環節,并在此基礎上厘清崗位設置。然后需要將所有各項相關的制度規定,分解成各個崗位的操作要求與崗位標準,由此形成基本的需求,結合計算機的特點,通過充分溝通,從最大限度地發揮計算機功能的角度出發編制相關程序,最終在全行形成一種通過技術達到相互制約和專業化管理目的的新的經營管理框架。毫無疑問,這項工作工程浩大,需要花費大量的人力、物力,需要綜合性人才的統籌協調及高度敬業的專業人才的協同努力,決非是一項輕而易舉的事情。但是,只要真正有清楚的思路,以一定的實力為支撐,有效組織,我國的商業銀行在現有的基礎上是能夠完成這項工作的,也是必須作出努力的。因為無論如何引進戰略投資者,企圖以此輕易地依靠外資實現這種改造,由于這種系統對于任何一家商業銀行而言均關乎“核心商業機密”,因此是不可能的。
企業信息化進程的日趨加快，使電子商務日益成為其經營的重要手段，許多企業急切地希望能擴大使用電子商務的深度和廣度。然而目前電子商務人才培養的滯后已成為我國發展電子商務的主要瓶頸之一。由于本科及其以上教育培養人才的數量有限、定位不同，面對龐大的需求市場，高職院校應成為培養電子商務人才的主要基地。
電子商務需求的人才一般可分為三個層次：第一層是技術服務支持層；第二層是一般管理人員層；第三層是高級管理人員層。其中第一層次的人員主要著眼于電子商務的技術支持方面，如網站建設、系統維護、網頁制作、程序開發等。第二層次的人員是最龐大的群體，他們不需要深入了解電子商務所涉及的具體技術細節，更注重于如何在電子方式下開展工作，即如何應用網絡提供的快捷方便的商務功能等。第三層次主要是針對企業和政府部門的高級管理人員，培養目標是電子商務的戰略決策型人才。綜上所述，結合高職院校實際情況，第二個層次——一般管理人員層是其培養目標。
人才培養模式是目前發展高職教育的關鍵性問題之一，它是指學校為實現其培養目標而采取的培養過程的構造樣式和運行方式。構建高職院校的電子商務專業人才培養模式，實際上就是在這個特定的培養基地里，為“電子商務”這個新的人才群體，構建什么樣的知識、能力、素質結構，以及怎樣實現這種結構的方式。以下就從知識結構、職業技能結構、素質結構等三方面對高職院校“電子商務”專業人才培養模式的構建進行探討。
一、知識結構的構建
“電子商務”專業學生的知識結構是在特定的專業架構下，不同內容、不同形式的相關知識在學生認知結構中所積淀的層次與比例關系。知識結構是衡量人才培養質量的主要尺度之一。從當前的情況看，電子商務知識的基礎化、綜合化是構建“電子商務”專業學生知識結構的主要內容。
1.電子商務知識基礎化
要把知識結構的重心放在電子商務基礎知識、基本應用上，這是應對電子商務實戰環境的一個重要策略。一個人只有在工作和生活中憑借其在學習活動中獲得的基礎和自學能力，不斷擴展、優化、更新自己的知識，才可能適應復雜多變的社會需求。高職院校的電子商務教育既要重基礎，也要重專業，二者比例要適度，不能僅強調專業性、技術性而忽視基礎性。基礎課的教學目標定位要準確，不可貪多求廣，要真正體現其專業的基礎性，把基礎知識與專業知識相融合，內化為學生的實踐應用能力。
2.電子商務知識綜合化
知識綜合化不是知識的疊加，而是知識的整合，是“電子”與“商務”知識的相互滲透，形成整體性觀念。在這方面，一是要注意“電子”與“商務”知識的相互滲透與綜合，重視兩者的溝通與轉化，使學生學會用綜合化的知識解決實際應用問題。二是要注意“電子”與“商務”的側重比例，結合高職院校實際，其教學工作應圍繞“電子手段，商務目的”這一思路展開，以此為中心思想貫穿整個教學過程。
二、職業技能結構的構建
職業技能一般由四部分所組成，即：獲取相關知識的能力；運用知識的能力；創造性開發的能力和就業與職業生存的能力。
1.獲取相關知識的能力
在獲取相關知識能力的培養方面，應提倡教師主導與學生自學并重，充分發揮學生學習的主動性。在課程設置上，要以專業特點和學習者為中心，在教學中充分體現教師的主導和學生的主體作用，使學生實現從“學會”到“會學”的飛躍。同時，要在學習中構建整體知識網絡，注重知識的形成過程和知識的實用價值，為學生的不斷發展和終身學習打下良好的基礎。2.運用知識的能力
運用知識的能力是指學生在具體的社會實踐活動中運用所學到的知識去分析問題、解決問題的能力，特別是由此遷移到其他情景中分析、解決問題的能力。運用知識的能力與獲取相關知識能力的核心都是思維，但運用知識的能力更偏重于實踐活動。培養運用知識能力的關鍵，是讓學生更多地參加實踐活動。一方面，要針對專業特點、職業特點、技術特點、崗位特點開展實踐活動，如到電子商務公司或公司的電子商務部門實習、進行電子商務軟件的仿真操作等。另一方面，作為老師，應該引導、鼓勵學生把實踐融入在一點一滴的生活當中。“凡事留心，處處皆學問”，如與學生課下的一些交流可通過電子方式進行、告訴學生我們平時通過POS機“刷卡消費”，其實就是電子支付的一些應用、畢業生完全可以進行一些網上應聘、學生可以注冊成為網校的在線學員、可以通過CA申請個人數字證書……深化對理論知識的理解，實現知識與能力的融合。
3.創造性開發的能力
既要重視向學生傳授知識，又要重視學生職業素質、職業技能的培養，強調發展學生的個性和潛能挖掘，鼓勵學生在解決問題時要“標新立異”。同時，盡可能讓公司、企業和社會參與，引入復雜多變的應用需求環境。要培養創造性開發的能力，重要的是開展主體性教育和個性教育，鼓勵學生以發展的觀點看問題，敢于突破常規。當務之急是改革教育教學方法，變學生的被動接受為主動探求；變教學中的整齊劃一為張揚個性。在教學設計中，宜采用符合學生認知規律的教學方法，如：針對電子商務教學實踐性強的特點，上實訓課時，采用“任務驅動教學法”，將教學內容分解為一個個“任務”，一般情況下，教師不要預設解決方案，可先由學生自主思考解決任務的途徑，教師做好引導工作，對富有創造性的思路給予褒揚，組織指導學生對不同的解決方案和思路進行分析和講評。教學中，要建立以創造性能力考核為主、常規作業設計和技能測試相結合的考評制度。
4.就業與職業生存的能力
以就業為導向，培養技能型、應用型專門人才是今后高等職業教育改革和發展的主旋律。因此，高職院校在培養人才時，應充分發揮本身的優勢，創設良好的職業崗位環境，對學生進行職業道德、職業素養、職業技能等方面的教育，使學生畢業后具備強大的就業競爭力。如實行“雙證書”制度，把職業資格鑒定與培訓適當納入教學內容，科學設置優化課程體系，以實驗實訓教學改革為突破口，加強職業技能培訓，把實踐性教學和職業技能培養貫穿于學生培養的全過程。
三、素質結構的構建
素質結構的構建主要包括以下兩方面：社會素質的培養和心理素質的培養。
1.社會素質的培養
社會素質屬于后天素質，它在素質結構中起調節作用。它一方面要以生理素質、心理素質為基礎，另一方面又給這兩種素質打上一定的社會烙印；它既引導個體做人，也引導個體成才。內化是社會素質形成的重要機制，高職院校在培養教育“電子商務”專業學生的社會素質時，要充分發揮正面教育的作用，多樹立正面典型，要注意糾正學生在專業課程與公共課程中的一重一輕傾向，避免因這種傾向造成知識的偏差、人格的移位。
2.心理素質的培養
心理素質是人所有素質中最容易產生危機的一部分。心理素質包括認知素質、情感素質、意志素質、個性素質等。在這些素質中，認知素質影響人的智力發展水平、思維水平；情感素質、意志素質影響個人的成就動機、情緒的管理水平；個性素質影響人的氣質和人格特征。人的心理素質一旦潛藏危機，就會對個體的發展產生影響，甚至造成難以預料的后果。因此，學校在培養學生的心理素質方面應該加大力度，要通過深刻理解職業內涵來激發學生的成就動機，使學生懂得人人都可能成功；還要創建良好的職業氛圍，促使學生構建積極、昂揚的良好心態，引導學生正確認識自我，不斷塑造自我。
綜上所述，“電子商務”專業學生的知識、能力、素質的劃分不是割裂的。知識不經內化，不能形成素質，內化了的知識不經運用，也不可能形成能力。
高職院校在開設“電子商務”專業教育時應根據專業的特殊需求，在基礎課和專業課，專業理論教學體系和實踐實操教學體系的安排上確定不同的比例，做到從實際出發，靈活多樣。在教學上，要徹底變革傳統陳舊、照本宣科的教學方法，注重實踐實操的訓練，為高職院校電子商務專業人才的培養探索新的途徑。
參考文獻:
[1]李景怡李炎:電子商務發展的問題與對策[J]．社科縱橫，2006，（9）
